Quando l’economia si indebolisce, un’azienda che fa affidamento sulle vendite può incontrare difficoltà che riducono il margine di profitto. I venditori potrebbero iniziare a offrire sconti ai clienti come mezzo per ottenere vendite. Il proprietario di una piccola impresa potrebbe dover adottare misure per impedire ai venditori di fare sconti. Con attenzione alle nuove politiche, l’azienda dovrebbe mostrare un margine di vendita più redditizio.
Stabilisci limiti di sconto
Fornire ai venditori un importo fisso di sconti in dollari che possono allocare ai clienti entro un determinato periodo di tempo. Il periodo di tempo può essere un mese o un trimestre, ma qualunque sia il periodo, i venditori devono far durare i dollari di sconto per tutto il periodo stabilendo un budget. Quando un venditore utilizza tutti i dollari di sconto, non ci sono più sconti da trasferire ai clienti fino all’inizio del periodo di tempo successivo. Non reintegrare mai l’offerta di dollari di sconto di un venditore se non riesce a pianificare in modo efficace e la fornitura di dollari di sconto si esaurisce prima della fine del periodo.
Usa gestori
Un metodo di gestione diverso che può essere efficace per la tua azienda consiste nell’utilizzare un sistema che richiede al personale di vendita di ottenere l’approvazione del manager o del proprietario per gli sconti. La direzione può approvare alcuni sconti in alcuni casi a seconda della situazione. L’utilizzo dei manager per approvare gli sconti consente loro di limitare sconti maggiori che incidono sui profitti complessivi. Se gli sconti continuano a influire sui margini di profitto, la responsabilità ultima del deficit è la direzione, non il personale di vendita.
Insegna ai venditori le tattiche di negoziazione
Una delle migliori basi per una solida negoziazione di vendita sono i venditori che credono nella qualità del servizio o del prodotto. Quando il personale di vendita ha fiducia in ciò che vende, è meno probabile che ceda ai clienti quando minacciano di abbandonare una vendita. Fornire una formazione completa ed efficace in modo che il personale capisca cosa sta vendendo. Ciò contribuirà a instillare una forte convinzione nel valore di ciò che vendono i tuoi venditori e non si sentiranno spinti a offrire sconti ai clienti.
Crea una fascia di prezzo
Se disponi di una varietà di pacchetti o prezzi per diversi beni o servizi, i venditori possono indirizzare i clienti verso articoli a un prezzo inferiore che potrebbero essere più convenienti. Sebbene questi articoli a un prezzo inferiore non avranno la stessa qualità di beni o servizi a un prezzo più alto, i clienti con un budget limitato dovrebbero trovarli più convenienti.