Sia che tu operi in modo indipendente o possiedi la tua azienda, le vendite di assicurazioni sulla vita pongono alcune sfide significative. Tra preoccupazioni dei clienti, pratiche burocratiche e ritardi nella sottoscrizione, i venditori di assicurazioni sulla vita hanno molto di cui preoccuparsi. Un lato positivo è che in genere puoi guadagnare un buon reddito vendendo in modo indipendente o raccogliendo guadagni da un’azienda.
La realtà della morte
Una sfida centrale nella vendita di assicurazioni sulla vita è la realtà dell’evento che fa scattare i benefici della polizza: la morte. Molti americani semplicemente non vogliono affrontare la necessità di provvedere ai membri della famiglia dopo la propria morte. Ciò contribuisce ai risultati di un sondaggio del 2011 sugli agenti di vendita condotto da “Agent’s Sales Journal” e dalla Fondazione LIFE, dove il 56% degli agenti ha identificato la procrastinazione dei clienti come una grande sfida per la propria attività.
I premi
Quando vendi qualsiasi tipo di assicurazione, essenzialmente chiedi alle persone di pagare denaro per benefici che potrebbero non utilizzare mai. Con l’assicurazione sulla vita, in particolare le polizze a termine che scadono, le persone pagano premi mensili o annuali e potrebbero non ottenere mai i benefici. Anche sulle polizze a vita intera che funzionano come un piano combinato di assicurazione sulla vita e di investimento, i tassi di rendimento sono così bassi che è difficile per i venditori convincere i consumatori che le polizze sono un investimento saggio.
Sfide di sottoscrizione
I piani di assicurazione sulla vita presentano alcune sfide di sottoscrizione uniche per questo tipo di prodotto. Molte aziende, in particolare per le polizze di alto valore, richiedono ai clienti di completare esami fisici, esami del sangue o altri esami sanitari di base insieme a compilare lunghi questionari sulla salute. Gli agenti di sottoscrizione devono quindi prendere tempo per esaminare attentamente i potenziali rischi di pagamento per prendere una decisione politica. In qualità di venditore di assicurazioni sulla vita, questo potrebbe farti trattare con clienti frustrati.
Difficoltà del prodotto
I prodotti assicurativi sulla vita sono in continua evoluzione e molti agenti hanno difficoltà ad apprendere tutti gli aspetti della polizza. Nel sondaggio del 2011 tra gli agenti di vendita condotto da “Agent’s Sales Journal” e dalla LIFE Foundation, il 2% degli agenti ha dichiarato di non aver compreso bene i propri prodotti e il 12% ha affermato che la mancanza di consapevolezza dei clienti sull’assicurazione sulla vita è stata un intoppo. Inoltre, un articolo del marzo 2010 sul “The Wall Street Journal” ha osservato che i venditori di assicurazioni sulla vita contemporanei soffrono ancora dello stigma negativo derivante dai modi senza scrupoli e fuorvianti con cui gli agenti in passato hanno ingannato i clienti per vendere polizze, in particolare piani a vita intera.