Un piano di vendita per piccole imprese richiede più che la revisione dei numeri storici, la definizione degli obiettivi e lo sviluppo di materiali di vendita. Per massimizzare le vendite, devi prima iniziare con una strategia di marketing, sviluppando una chiara comprensione delle esigenze del mercato, dei tuoi clienti target, dello sviluppo del prodotto, della strategia dei prezzi e dei canali di distribuzione. Lo sviluppo di un piano di vendita che non sia basato su strategie e tattiche di marketing limiterà il tuo potenziale di vendita e potenzialmente rovinerà la tua azienda.
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Rivedi il tuo piano di marketing, se ne hai uno. In caso contrario, discuti i seguenti aspetti della tua attività: esigenze del mercato, profilo del cliente, posizione o marchio attuale, strategia di prezzo e canali di distribuzione. Usa questa discussione per modificare il tuo prodotto o servizio, se necessario, per massimizzare le vendite e per impostare o perfezionare la tua strategia di prezzo.
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Confronta i tuoi prodotti e servizi in base al volume delle vendite e ai margini di profitto. Determina se guadagni la maggior parte dei tuoi soldi da vendite inferiori di articoli ad alto margine, maggiori vendite di articoli a margine inferiore o una combinazione di questi fattori.
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Guarda i tuoi territori per capire dove vendi di più e dove hai il maggior potenziale di crescita. Identifica le località geografiche che hanno un rendimento scarso e che devono essere eliminate o che devono essere prestate maggiore attenzione.
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Esamina i seguenti canali di distribuzione per determinare quali dovresti mantenere, aggiungere o eliminare: negozi al dettaglio, cataloghi, siti Web, sollecitazioni telefoniche, vendite di persona, pubblicità a risposta diretta, rivenditore a valore aggiunto, rivenditori, rappresentanti di vendita. Considera l’impatto della vendita di prodotti, linee o servizi diversi attraverso diversi canali di distribuzione.
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Stabilisci un budget per le pubbliche relazioni, le promozioni e la pubblicità. Lega il tuo budget alle vendite per consentire un aumento degli sforzi di marketing quando le vendite sono forti e per attivare una revisione quando le vendite sono lente.
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Crea pubbliche relazioni, promozioni e piani pubblicitari che supporteranno i tuoi sforzi di vendita. Includi un piano media pubblicitario dettagliato che includa un elenco dei media che utilizzerai, una pianificazione degli annunci e un’analisi del messaggio che la tua campagna invierà al mercato per assicurarti che combaci con gli altri tuoi sforzi di vendita.
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Crea materiali di formazione alla vendita per coloro che vendono e distribuiscono il tuo prodotto o servizio. Includere informazioni dettagliate sul prodotto, metodi per individuare e qualificare i potenziali clienti, punti salienti chiave che dovrebbero essere sottolineati ai potenziali clienti, risposte a possibili obiezioni dei clienti, confronti dei concorrenti e procedure di presa e adempimento degli ordini. Prepara script dettagliati per i venditori telefonici, comprese le risposte alle domande comuni.
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Presenta le tue pubbliche relazioni, promozioni e piani pubblicitari ai tuoi venditori in modo che possano capire cosa sta supportando i loro sforzi e rispondere ai commenti dei clienti, che possono derivare da queste campagne.
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Stabilisci obiettivi per le vendite da persona a persona, comprese quelle eseguite da rappresentanti di vendita, telemarketing, rivenditori e concessionari. Rivedi le vendite precedenti per stabilire obiettivi realistici. Avvisa i venditori di eventuali modifiche apportate al prezzo, alla posizione o alla distribuzione. Stabilisci obiettivi diversi in base ai margini e alle località di vendita per incoraggiare maggiori vendite di articoli ad alto margine e crescita nelle aree a basso fatturato. Crea una struttura di bonus e commissioni per incoraggiare il personale di vendita, inclusi premi differenziati per margine di profitto e aree target per raggiungere gli obiettivi in quelle aree.
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Crea obiettivi mensili o trimestrali per consentirti di monitorare e tracciare le tue vendite e apportare modifiche ove necessario. Tieni traccia delle tue vendite per determinare se stanno tenendo il passo con i tuoi obiettivi. Adatta le tue tecniche di marketing per affrontare le aree problematiche e le opportunità.