Ridurre i tempi di avviamento per i nuovi rappresentanti di vendita potrebbe determinare il successo o il fallimento della tua attività. Ogni azienda a scopo di lucro ha bisogno di entrate per avere successo. L’idea imprenditoriale e la qualità del prodotto o del servizio non possono compensare la scarsa performance del team di vendita. Secondo un sondaggio nazionale condotto nel 2011 sui capi vendite, i nuovi rappresentanti di vendita possono impiegare più di sei mesi per iniziare a raggiungere gli obiettivi di vendita. Ridurre il più possibile i tempi di accelerazione è fondamentale per le aziende con obiettivi di vendita aggressivi per l’anno.
Affitto
Assumere venditori con talento è una delle considerazioni più importanti per ridurre i tempi di avviamento. Un venditore che non ha le capacità per avere successo nelle vendite avrà probabilmente bisogno di un tempo di avviamento molto più lungo rispetto a qualcuno che è impegnato e ben informato sul lavoro. Assumere venditori esperti con una comprovata esperienza di solito è meglio che correre rischi su talenti non provati, anche se devi spendere più soldi per gli stipendi. Dover sostituire un rappresentante di vendita che fallisce dopo tre mesi significa che hai perso 90 giorni e devi ricominciare da capo con qualcun altro.
Orientamento
Un orientamento di successo può aiutare a ridurre il tempo di accelerazione. Fornire gli strumenti necessari al rappresentante di vendita il primo giorno, inclusi telefono cellulare, computer portatile e accesso ai veicoli aziendali, se applicabile. Crea un account e-mail e accedi al software di monitoraggio delle vendite dell’azienda. Presenta il rappresentante di vendita al team di vendita e programma incontri individuali con contatti appropriati nel marketing e nello sviluppo del prodotto. Inoltre, pianifica la formazione continua in modo che il nuovo rappresentante capisca chiaramente cosa sta vendendo e come venderlo.
Aspettative
Stabilisci gli obiettivi di vendita anche il primo giorno. Alcuni imprenditori non riescono a offrire alcun obiettivo di vendita, secondo un articolo dell’ottobre 2010 su Entrepreneur.com. Il nuovo lavoratore dovrebbe semplicemente iniziare a vendere senza una chiara comprensione di ciò che ci si aspetta. Ciò può comportare perdite di tempo e prestazioni scadenti. Evita questo dicendo al nuovo dipendente quante chiamate a freddo dovrebbe fare nel primo mese e quanti appuntamenti di vendita dovrebbe prenotare nel primo trimestre. Pianifica riunioni individuali settimanali con il rappresentante di vendita durante i primi 30 giorni. Considera gli incontri come un’estensione dell’orientamento dei nuovi dipendenti, offrendo supporto e incoraggiamento.
Obiettivi
Imposta una data obiettivo per la quale il nuovo rappresentante di vendita dovrebbe iniziare a registrare le vendite. Rendi la data giusta e raggiungibile in base alle prestazioni passate dei nuovi rappresentanti di vendita della tua organizzazione. Riduci i tempi di avvio e aiuta il rappresentante di vendita a iniziare bene offrendo solide opportunità di vendita. Usa la tua esperienza e conoscenza del mercato per aiutare il rappresentante di vendita a fare alcune vendite anticipate. Ciò potrebbe aumentare la fiducia del rappresentante di vendita. Oltre a offrire lead, accompagna il rappresentante di vendita in diverse chiamate o appuntamenti di vendita. Offri critiche amichevoli e incoraggiamento dopo le chiamate di vendita.