Un cliente che ha difficoltà a esprimere i suoi desideri e bisogni può rivelarsi difficile. Apportare modifiche al modo in cui poni domande o conduci la tua consulenza iniziale può aiutare meglio a definire gli obiettivi del tuo cliente. Se non sei in grado di comunicare con il tuo cliente in modo efficace, la tua soddisfazione potrebbe risentirne.
Fare le domande giuste
Non fare al tuo cliente semplici domande sì o no. Invece, fai domande aperte che richiedono risposte più specifiche. Ad esempio, se stai discutendo della necessità di un cliente per una ristrutturazione della casa, chiedile cosa le piace e cosa non le piace del design attuale della sua casa. Chiedi il contributo del cliente mentre procedi in modo da essere entrambi sulla stessa pagina. Se scopri che stai ricevendo risposte sì o no o risposte con una sola parola, riformula le tue domande per incoraggiare l’input del cliente.
Dare esempi
Man mano che procedi nelle tue spiegazioni, dai al cliente esempi chiari in modo che entrambi comprendiate i risultati preferiti dal cliente. Offri immagini, opuscoli e altro materiale descrittivo come esempi visivi. Poni domande aperte sul materiale di vendita che fornisci. Ad esempio, chiedi al cliente quali esempi, colori o configurazioni gli piacciono di più e perché. Spiega che vuoi assicurarti di avere entrambi una chiara comprensione degli obiettivi del cliente. Se il tuo cliente ha bisogno di tempo per prendere una decisione, lasciagli la garanzia di vendita e segui di conseguenza.
Stai zitto e ascolta
Potresti spiegare eccessivamente il tuo prodotto, le sue caratteristiche e i suoi vantaggi. Riorganizza il tuo approccio alla vendita o le spiegazioni del servizio in base alle esigenze del cliente. Ad esempio, se vendi un’auto a una mamma attenta alla sicurezza, non parlare di prestazioni e velocità. Sulla base della tua consulenza originale, dovresti avere un’idea di ciò che è importante per il cliente. Se noti uno sguardo vitreo sul viso del tuo cliente e non ricevi molti feedback, potresti concentrarti su informazioni irrilevanti. Se continui a parlare, non permetti al tuo cliente di offrire input.
lavoro d’ufficio
Per evitare incomprensioni con un cliente, chiedile di completare un sondaggio prima del tuo incontro iniziale. Personalizza il sondaggio per esporre i gusti, le antipatie e gli obiettivi del cliente. Includi domande sugli obiettivi di budget per assicurarti che il tuo servizio soddisfi il budget del cliente. Iniziare con un sondaggio e fare riferimento ad esso aiuta a prevenire errori o insoddisfazione. Se ancora non hai le idee chiare sui desideri del tuo cliente, continua a provare. Redigere un contratto se non si è sicuri che il cliente sia stato in anticipo. Questo può aiutarti a evitare il mancato pagamento se il cliente cambia idea o sceglie un fornitore diverso.