Una strategia di vendita è il piano di gioco per raggiungere gli obiettivi e gli obiettivi di vendita. Dopo aver raggiunto i tuoi obiettivi, valuta l’efficacia delle strategie di vendita utilizzate per raggiungerli. Questo valuterà quanto un’azienda abbia sfruttato le opportunità di mercato utilizzando personale di vendita e risorse di capitale per pubblicità e promozioni per mantenere i clienti e aumentare la quota di mercato.
1
Rivedi gli obiettivi e gli obiettivi di vendita originali. A volte gli obiettivi e gli obiettivi originali cambiano durante il processo di implementazione, senza l’espressa intenzione del team di vendita. Ad esempio, un obiettivo di vendita per aumentare il livello di qualità del servizio clienti potrebbe cambiare da un orientamento al cliente a un orientamento alla vendita, poiché i venditori si concentrano maggiormente sugli obiettivi relativi ai ricavi, come l’aumento della prospezione e del cold calling.
2
Identifica le lacune nelle prestazioni negli obiettivi di vendita e nei risultati effettivi. Questo è l’esame aziendale del tuo obiettivo di vendita alla scadenza del termine fissato per il suo raggiungimento. Ad esempio, un obiettivo di vendita quantitativo, come aumentare le vendite del Widget B del 15% nel quarto trimestre 2011, può essere valutato alla fine del periodo esaminando i rapporti finanziari e di vendita per il Widget B rispetto agli obiettivi di vendita.
3
Valuta l’efficacia delle strategie di vendita promozionali. Le campagne di promozione delle vendite sono progettate per influire sulla quota di mercato di un’azienda. Ad esempio, il successo degli sforzi promozionali specificamente orientati all’aumento dell’esposizione di mercato per il Widget B può essere valutato sulla base degli aumenti delle vendite per il Widget B dopo che gli sforzi promozionali sono stati implementati. Oltre a valutare le vendite del Widget B rispetto agli obiettivi di vendita, l’analisi della varianza potrebbe essere utilizzata per confrontare le vendite del Widget B con le sue vendite storiche per lo stesso periodo negli anni passati. I dati utilizzati per questo tipo di valutazione quantitativa includono rapporti di vendita e finanziari.
4
Esamina le prestazioni del personale di vendita. Ciò include la revisione degli obiettivi di vendita specifici per i singoli membri del personale e i team. Include anche l’analisi delle tempistiche fissate per i piani di vendita rispetto ai dati sulle prestazioni effettive per determinare se le strategie di vendita sono state eseguite tempestivamente. Il budget di un piano di vendita dovrebbe anche essere rivisto rispetto ai costi effettivi per l’implementazione del piano di vendita.
5
Calcola il tasso di rendimento interno sul piano di vendita. Si tratta di uno strumento di valutazione quantitativa che aiuta a misurare l’efficienza in termini di costi degli investimenti. In questo caso, i costi totali per l’implementazione del piano di vendita sarebbero espressi come percentuale dell’importo totale che si stima che il piano di vendita produca per l’azienda durante lo stesso periodo.
6
Eseguire un’analisi qualitativa dell’andamento delle vendite. I dati qualitativi non sono numerici e includono i dati raccolti da tecniche quali sondaggi e focus group. I dati più utili per valutare una strategia di vendita si ottengono spesso tramite domande aperte. Ad esempio, se la tua azienda fornisce servizi B2B, conduci un sondaggio scritto o telefonico sui clienti aziendali per raccogliere le loro opinioni sul servizio clienti durante il periodo di vendita pertinente.