Se sei un imprenditore alla ricerca di modi per aumentare i ricavi, un’opzione è assumere o espandere la tua forza vendita. Per ottenere il massimo dai tuoi venditori, dovrai sviluppare il giusto piano di compensazione. È necessario considerare una serie di fattori quando si determina il regime di compensazione adeguato per la propria attività specifica.
Significato
Le prestazioni della tua forza vendita sono un fattore critico per aumentare le entrate per la tua piccola impresa. E poiché la tua forza vendita interagisce con i clienti su base regolare, è anche una componente importante nella fornitura del servizio clienti. Pertanto, è necessario che il tuo piano di compensazione ricompensi adeguatamente i tuoi venditori per i loro sforzi e fornisca la motivazione per ottenere più affari.
Azioni
I venditori sono generalmente compensati in base a una combinazione di stipendio, commissioni e bonus. In generale, maggiore è la percentuale del reddito basata sulle commissioni, maggiore è il guadagno potenziale. Tuttavia, le posizioni basate su commissioni spesso presentano il rischio potenziale più elevato per il venditore, poiché l’importo del reddito garantito derivato dallo stipendio è solitamente inferiore.
Considerazioni
Il modo in cui scegli di compensare i tuoi venditori è spesso una funzione del ruolo che devi ricoprire. Se la funzione primaria del venditore è quella di lavorare con una base di clienti esistente per ottenere vendite attraverso la fornitura di servizi, uno stipendio base piuttosto alto con l’opportunità di guadagnare bonus di produzione può funzionare meglio. D’altra parte, se il ruolo principale è acquisire nuovi clienti, una struttura più basata su commissioni può fornire l’incentivo per ottenere nuovi account.
Identificazione
Dovrai anche identificare la fase della vita della tua azienda quando elabori un piano di compensazione. Se la tua attività è appena agli inizi, ad esempio, potrebbe essere necessario del tempo prima che la tua forza vendita stabilisca contatti che portano alle vendite. In questa situazione, dovrai pagare ai tuoi venditori uno stipendio base più alto in modo che possano sopravvivere fino al decollo degli affari.
Incentive
I programmi di incentivazione, come i concorsi, possono attirare lo spirito competitivo dei venditori che possono tradursi in più affari per te. Possibili programmi includono l’assegnazione di un premio in denaro al venditore che porta la maggior parte degli affari in un determinato periodo di tempo. Se stai cercando di sviluppare più di un ambiente di squadra, puoi fare in modo che i tuoi venditori lavorino insieme per raggiungere un obiettivo aziendale, con ogni membro del team che riceve un premio.