Se un’azienda vuole soddisfare le esigenze dei suoi clienti, deve investire tempo e risorse in ricerche di mercato e prevedere nel modo più accurato possibile la domanda del suo pubblico di destinazione per i prodotti o servizi che fornisce. Tuttavia, i metodi e gli obiettivi che guidano il processo di previsione delle società variano notevolmente tra le società che vendono principalmente prodotti e le società basate sui servizi.
Obiettivi
Sebbene l’obiettivo della ricerca di mercato per le aziende basate sui servizi e sui prodotti sia simile – vale a dire il massimo ritorno sull’investimento di risorse limitate – ci sono anche differenze importanti. Ad esempio, le organizzazioni basate sui prodotti devono prevedere la domanda per ridurre al minimo il costo dell’inventario garantendo al contempo ai propri clienti l’accesso ai propri prodotti. D’altra parte, l’inventario non è un fattore così importante nelle aziende di servizi, che devono concentrarsi maggiormente sull’accesso alla base di conoscenze e ai lavoratori formati di cui hanno bisogno per offrire i servizi che vendono.
Previsione di vendita del prodotto
La natura della domanda di prodotti fisici, al contrario dei servizi, è particolarmente adatta per l’uso di metodi statistici nell’analisi di mercato. Sebbene la maggior parte delle variabili di previsione della domanda siano condivise da entrambi i modelli di business, le aziende basate sui prodotti si concentrano maggiormente sulla loro quota di mercato esistente e sui livelli di consumo generale quando valutano la domanda. Ad esempio, le aziende che commerciano in beni di consumo in rapida evoluzione, come alimenti deperibili e consumo di energia, baseranno le loro previsioni in gran parte sui livelli di reddito del loro pubblico di destinazione e sui prezzi attuali dei loro prodotti.
Previsione delle vendite del servizio
Le società di servizi hanno generalmente una gamma più ampia di variabili su cui basare la domanda. Mentre un’azienda basata sul prodotto deve indirizzare la sua ricerca su un particolare tipo di prodotto, come i laptop o un tipo specifico di veicolo, le aziende basate sui servizi guardano al quadro più ampio e utilizzano tecniche di previsione macro dei dati a livello di settore per stimare le richieste future su i loro affari. Ad esempio, un fornitore di tecnologia dell’informazione potrebbe non essere interessato alla domanda di un particolare tipo di computer o software, ma è interessato ai dati storici e alle proiezioni future per la tecnologia dell’informazione e l’industria informatica nel suo complesso.
Inventario e formazione
Uno degli scopi fondamentali della previsione della domanda per le aziende che vendono prodotti è stimare quali sono i livelli più efficienti in termini di costi per il loro inventario. Se ne hanno troppo, l’inventario potrebbe diventare obsoleto o deteriorarsi. I supermercati, ad esempio, calcolano la quantità di ordine economico di un prodotto confrontando la sua criticità con il costo di stoccaggio. Le società di servizi, d’altra parte, raramente devono tenere un grande inventario. Tuttavia, devono investire fortemente sulla formazione e sulla certificazione dei propri dipendenti. Ciò richiede la disponibilità di un numero sufficiente di lavoratori qualificati e la garanzia del rispetto dei requisiti normativi. Assumere e formare personale qualificato è costoso e richiede tempo, il che richiede alle aziende basate sui servizi di pianificare in anticipo rispetto alle aziende basate sui prodotti che hanno un controllo più agile sui propri livelli di produzione.