Comprendere la domanda per il tuo prodotto o servizio e gli effetti che avrà sulle tue vendite e ricavi ti aiuterà a pianificare meglio le tue esigenze di acquisto e di manodopera e la strategia di prezzo. Dovrai utilizzare dati storici, ricerche di mercato e ipotesi plausibili per creare modelli di vendita accurati. Incontra i tuoi reparti vendite, marketing e finanza per stimare in modo efficace la domanda dei clienti per il tuo prodotto o servizio.
Valuta le vendite passate
Se il tuo prodotto o servizio non è nuovo e hai vendite precedenti che risalgono ad almeno tre mesi, valuta le tue vendite per mese, prezzo, canale di distribuzione e rappresentante di vendita. Alcune aziende saranno in grado di confrontare più prodotti in base al prezzo, alla posizione venduta e a chi li ha venduti. Un’azienda che vende un solo prodotto o ha una sola sede avrà dati limitati da utilizzare, oltre ai dati di vendita grezzi. Cerca eventuali tendenze per determinare se alcuni clienti stanno acquistando prodotti specifici e non altri, se il tempo o altri fattori stagionali influenzano la domanda del tuo prodotto e se la posizione ha un effetto sulle tue vendite.
Tendenze del settore della ricerca
Visita i siti web delle associazioni di categoria del tuo settore o della tua professione. Cerca rapporti che mostrano tendenze emergenti che potrebbero influire sulla domanda dei tuoi prodotti. Ciò potrebbe includere un cambiamento nell’età dei clienti o un cambiamento di acquisto nelle abitudini di un gruppo di età. Potresti scoprire nuovi prodotti o servizi concorrenti o ricerche che dimostrano che i consumatori desiderano una nuova funzionalità specifica. Controlla la concorrenza nel tuo mercato e determina se hai più o meno giocatori rispetto allo scorso anno, se stanno vendendo nuovi prodotti o stanno abbandonando le linee, se stanno aggiungendo località diverse e se hanno cambiato i loro prezzi. Se vendi in un’area geografica specifica, controlla le statistiche e le proiezioni della popolazione per l’anno precedente e quello successivo.
Incontra rappresentanti di vendita e rivenditori
Tieni un incontro con i tuoi rappresentanti di vendita per sollecitare informazioni aneddotiche che hanno raccolto in discussioni faccia a faccia con i clienti. Chiedete loro come hanno realizzato le vendite e quali punti vendita hanno utilizzato che li hanno aiutati a chiudere gli affari. Chiedi loro cosa credono accadrà se abbasserai o aumenterai i tuoi prezzi e quali fasce di prezzo ti suggeriscono di offrire. Invitali a fornire le migliori stime sulle vendite per il trimestre e l’anno in arrivo e chiedi suggerimenti che vorrebbero vedere. Contatta i rivenditori che vendono il tuo prodotto e poni loro le stesse domande che chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita, comprese le loro stime di vendita per il futuro a breve e lungo termine in base ai tuoi prezzi attuali e inferiori o superiori.
Crea le tue previsioni
Usa i tuoi dati storici, ricerche e informazioni aneddotiche per creare tre previsioni separate per trimestre e per l’anno. Crea uno scenario più ipotetico sulla base di un’analisi del lavoro che hai condotto. Crea altre due previsioni basate su prezzi più alti e più bassi rispetto a ciò che offri attualmente, in base all’input dei tuoi rappresentanti di vendita e rivenditori. Crea uno scenario più ottimistico, ma realistico per aiutarti a prepararti per i necessari aumenti di materiali, produzione, spedizione e credito di cui avrai bisogno se la domanda supera lo scenario più ipotetico. Crea uno scenario conservativo che proietti una domanda inferiore che ti consenta di operare in pareggio.