Anche con un MBA della migliore business school, il massimo leader di un’azienda può ancora prendere decisioni sbagliate. Non importa quante informazioni ha a sua disposizione. Se fa affidamento su fattori sbagliati, la sua decisione sarà sbagliata e potrebbero derivarne gravi conseguenze. L’effetto di ancoraggio rappresenta un fattore determinante che può avere un effetto negativo sul processo decisionale. I leader aziendali devono esserne consapevoli quando prendono decisioni in modo da non offuscare il loro giudizio.
Definizione
L’effetto di ancoraggio si riferisce all’adeguamento che un decisore effettua sulla base delle informazioni che gli vengono presentate. Ad esempio, se una persona deve decidere se il fiume Mississippi è più lungo o più corto di 20 miglia, utilizzerà la cifra di 20 miglia come punto di riferimento per giungere a una conclusione. Gli scienziati comportamentali chiamano la cifra numerica che le persone usano per prendere decisioni un’ancora.
Negoziati
Adam Galinsky, assistente professore presso la Kellogg Graduate School of Management della Northwestern University, consiglia ai venditori di fare la prima offerta nei negoziati. Quando il venditore apre le trattative, ha l’opportunità di fissare il prezzo utilizzando sottilmente l’effetto di ancoraggio. Qualunque cosa suggerisca il venditore, l’acquirente userà inconsciamente quella cifra per formulare una controfferta. Anche se il venditore accetta un importo inferiore alla sua offerta originale, molto probabilmente riceverà comunque un importo vicino a quello che voleva.
Decisioni di inquadramento
Linda Henman, consulente aziendale con sede nel Missouri, fornisce un esempio di quando l’effetto di ancoraggio può avere un esito negativo: se un team leader chiede ai suoi subordinati se gli sforzi di marketing in una particolare regione debbano essere aumentati, diciamo, del 20%, i suoi dipendenti useranno quel numero come spunto. Forse la cifra dovrebbe essere ancora più alta, osserva Henman, o l’azienda deve eliminare del tutto gli sforzi di marketing in quella regione. Usando l’ancora del 20 percento, il capo ha già piantato un seme nelle menti dei suoi subordinati che sarà difficile da cancellare.
Esperti e ancoraggio
Esperti sofisticati e istruiti, come i consulenti finanziari, dovrebbero conoscere meglio che cadere preda dell’effetto di ancoraggio. Tuttavia, anche i professionisti sono inclini a lasciare che dati potenzialmente irrilevanti abbiano la meglio su di loro. In uno studio del 2008 pubblicato su “Financial Management”, i ricercatori hanno documentato i risultati di un sondaggio in cui professionisti finanziari hanno utilizzato i dati forniti dai ricercatori per prevedere le prestazioni del mercato azionario. I professionisti esperti ed esperti hanno basato le loro previsioni sui dati che i ricercatori hanno fornito loro, invece di usare il proprio giudizio.