Un programma di formazione di vendita e marketing di qualità è importante per una serie di motivi. Sessioni di formazione ben pianificate faranno sentire i nuovi dipendenti i benvenuti, stabiliranno i valori e gli obiettivi dell’azienda e metteranno i tirocinanti sulla strada per svilupparsi come efficaci rappresentanti di vendita e marketing dell’azienda. I programmi di formazione possono anche avvantaggiare i veterani dell’azienda; i corsi di aggiornamento possono rinvigorire il personale a lungo termine e tenerlo aggiornato sulle ultime tendenze e sviluppi del settore.
La conoscenza del prodotto
Una conoscenza approfondita dei prodotti e / o dei servizi che vendi dovrebbe essere fondamentale per qualsiasi programma di formazione di vendita e marketing. Una solida base di prodotto includerà la memorizzazione dei prezzi, una revisione dei vantaggi e un’analisi del vantaggio competitivo. Spesso le aziende distribuiranno guide dettagliate sui prodotti e sui prezzi ai nuovi dipendenti per la revisione nel loro tempo libero; le sessioni di formazione di gruppo possono quindi concentrarsi su esercitazioni, test informativi e simulazioni di riunioni di vendita.
Competenze di vendita
Molti venditori svilupperanno il proprio stile di incontro e di saluto ai potenziali clienti, e questo è importante per costruire relazioni autentiche e solide reti di vendita. Tuttavia, ci sono molte tecniche di vendita fondamentali che possono e devono essere enfatizzate con i dipendenti nuovi alla professione, come lo sviluppo di efficaci rompighiaccio, rispecchiare il cliente, gestire le obiezioni, assumere l’affare e rimuginare. Non importa quale sia il loro livello di vendite precedenti e esperienza di marketing, tutti i dipendenti nuovi per l’azienda dovrebbero essere esposti a uno script di vendita di base; questo li manterrà in pista e li aiuterà a sviluppare il flusso della loro conversazione di vendita.
Organizzazione
I rappresentanti di vendita efficaci sono sempre impegnati e spesso gestiscono dozzine di cose contemporaneamente. Detto questo, un’applicazione fuori luogo, un numero di telefono smarrito o un indirizzo errato possono causare una perdita di vendite. L’organizzazione è essenziale per gestire in modo efficace un fitto programma di vendita. Molti programmi di formazione per le vendite e il marketing insegnano abitudini organizzative efficaci e alcuni stabiliscono sistemi per incoraggiare l’organizzazione, come i momenti della giornata in cui consegnare le domande completate, le regole per l’ordinazione del materiale di marketing nei raccoglitori e le bacheche per inviare domande per il reparto marketing o superiore gestione.
Mentoring
Una tecnica efficace per formare un nuovo addetto alle vendite è associarlo a un rappresentante di vendita dell’azienda esperto per alcuni giorni. Ciò consente al nuovo allievo di vedere in prima persona il processo di vendita, il che probabilmente esporrà alcuni punti di apprendimento che sono stati persi nelle sessioni di formazione simulate. Supporta anche lo sviluppo di un rapporto professionale tra il nuovo dipendente e uno dei responsabili delle vendite dell’azienda, che è importante per il supporto morale e futuro.
Considerazioni
La durata di un programma di formazione per vendite e marketing e le ore della giornata in cui si svolge sono considerazioni importanti. Poiché le presentazioni di vendita reali e non simulate sono la linfa vitale della tua azienda, non vorrai che il tuo programma di formazione sia più lungo del necessario. Se includi rappresentanti di vendita veterani o se sono i formatori, ti consigliamo di programmare sessioni di formazione per i momenti della giornata in cui sono generalmente meno impegnati con le chiamate di vendita. Altre considerazioni includono la retribuzione per i nuovi dipendenti per i giorni di formazione e se fornire o meno i pasti durante la formazione. Spesso i datori di lavoro predisporranno una retribuzione giornaliera standard per la frequenza alla formazione; tuttavia, i rappresentanti di vendita “indipendenti” incaricati spesso non vengono pagati. Fornire uno o due pasti può aumentare il morale, soprattutto se è inaspettato.