Una simulazione delle vendite consente al personale di vendita di mettere in pratica scenari per la chiusura delle vendite e lo sviluppo delle relazioni con i clienti. Molti di questi scenari implicano giochi di ruolo, in cui il tirocinante funge da venditore e un istruttore o un compagno di classe assume il ruolo di un potenziale cliente. Questi scenari possono mostrare agli addetti alle vendite molte delle situazioni che incontreranno quando hanno a che fare con clienti privi di educazione sul prodotto, che mostrano atteggiamenti difficili o esprimono preoccupazioni sul finanziamento del loro acquisto.
Funzioni di formazione sulla simulazione delle vendite
La formazione sulla simulazione delle vendite serve molte funzioni per il potenziale venditore. Gli scenari di simulazione delle vendite consentono ai potenziali clienti di esercitarsi con le loro presentazioni e preparare le loro presentazioni prima di incontrare i clienti effettivi. Alcune aziende utilizzano simulazioni di vendita nei loro processi di intervista per il nuovo personale di vendita come valutazione delle loro capacità di comunicazione. Molti tipi di prodotti speciali, che vanno dalle polizze assicurative alle automobili, richiedono una conoscenza specifica del prodotto. I corsi di formazione sulla simulazione delle vendite includeranno spesso istruzioni sulle caratteristiche e sui vantaggi di questi prodotti.
Esempi di formazione sulla simulazione delle vendite
Diversi tipi di prodotti e processi di vendita richiedono diversi tipi di simulazioni di vendita. Lo studio delle rappresentazioni video di diversi scenari di vendita è anche una componente importante di molti programmi di formazione sulla simulazione delle vendite, perché insegnano le capacità di presentazione e superano le obiezioni dei clienti. Molte interviste per vendite telefoniche includono un processo in stile audizione in cui l’intervistato legge da un copione di vendita preparato. Questo processo mostra all’intervistatore quanto bene il potenziale cliente gestisce una chiamata di vendita durante uno scambio spontaneo.
Obiettivi di formazione sulla simulazione delle vendite
Uno dei principali vantaggi della formazione sulla simulazione delle vendite è che le simulazioni offrono al potenziale personale di vendita un ambiente sicuro in cui commettere errori e imparare dai loro errori. Se un venditore inciampa nella sua presentazione durante una simulazione, il formatore può criticare la sua prestazione e aiutare quel lavoratore a migliorare la sua consegna. Se il venditore parla in modo errato durante una presentazione a un cliente, l’errore può costare sia al venditore che all’azienda in termini di tempo, denaro e buona volontà del cliente.
Svantaggi della formazione sulla simulazione delle vendite
Per alcune piccole imprese, i corsi e i materiali di formazione sulla simulazione delle vendite possono essere proibitivi. Gli istruttori possono addebitare migliaia di dollari e richiedere ai potenziali clienti di trascorrere da diverse ore a diversi giorni in classe per affinare le proprie capacità di presentazione. Inoltre, mentre i corsi di formazione sulla simulazione delle vendite tentano di coprire tutti i possibili scenari che i venditori dovranno affrontare, nessuna quantità di formazione può preparare il personale di vendita per ogni possibile situazione che può derivare dalle esigenze di un cliente specifico. Per quegli scenari, l’esperienza è spesso il migliore – e unico – insegnante.