Il potere del tre – a volte chiamato la regola del tre – è un’osservazione che il cervello umano tende a suddividere concetti complessi in tre parti per una più facile comprensione e analisi. Negli affari, puoi usare il potere di tre per definire il tuo pubblico, strutturare il tuo discorso e chiarire la tua offerta di prodotti o servizi e la strategia di vendita.
Perché tre
Uno dei motivi per cui la messaggistica in tre parti è accettata così ampiamente è che è il modo in cui le persone elaborano le informazioni sin dall’infanzia. Le persone hanno imparato il loro ABC e sono cresciute con i tre orsi, tre porcellini, tre topi ciechi, Three Stooges e Snap, Crackle e Pop. Suonavano sasso-carta-forbici, tris e anatra, anatra, oca. Questo potere del tre è così radicato culturalmente che molti lo usano anche quando il concetto non si applica. Ad esempio, molti credono che Winston Churchill abbia promesso alla sua nazione il suo “sangue, sudore e lacrime” durante la seconda guerra mondiale, ma lo statista britannico in realtà offrì il suo “sangue, fatica, lacrime e sudore”. Questo messaggio un po ‘più complesso è stato riorganizzato collettivamente in una citazione in tre parti che era più facile da comprendere.
Rivolgiti ai decisori
Quando si vende a una grande azienda, di solito è necessario stabilire più contatti con i clienti del previsto. Per evitare la frustrazione di presentazioni apparentemente infinite, usa il potere di tre per personalizzare la tua presentazione verso diversi tipi di contatto, riconoscendo motivazioni e interessi diversi. Il gatekeeper o il proprietario dell’accesso ti fa entrare e spesso dovresti trattarlo come un alleato. Il proprietario del problema è l’individuo più strettamente associato alla sfida che il tuo prodotto o servizio supererà, quindi falle credere che puoi renderle la vita più facile. Il proprietario del budget controlla il libretto degli assegni e deve essere convinto che fare affari con te avrà un impatto positivo sui profitti dell’azienda.
Chiarire l’offerta di prodotti
Fornire opzioni fa sentire i clienti in controllo della situazione, ma troppe scelte possono creare confusione e possono effettivamente impedire la vendita. Potresti avere più di tre prodotti o servizi da offrire, ma considera la possibilità di suddividere tutte le tue selezioni in tre categorie. Ad esempio, i ristoranti potrebbero avere menu multipagina ma suddividerli in antipasti, portate principali e categorie di dessert. Considera l’idea di organizzare le tue offerte in livelli “buono”, “migliore” e “migliore”, in base al prezzo o alle caratteristiche. Potresti classificare per tipo di cliente. Gli utenti entry-level potrebbero avere una comprensione rudimentale della categoria di prodotti e graviteranno verso modelli di base. Gli utenti intermedi hanno un livello medio di conoscenza del prodotto e preferiscono una selezione di costi e complessità intermedi. Indirizza gli utenti avanzati verso modelli con le funzionalità più avanzate al costo più elevato.
Piazzole di vendita della struttura
Che la tua opportunità di presentazione sia una rapida telefonata o una presentazione formale in una stanza piena di decisori, organizza i tuoi pensieri e il tuo messaggio di vendita in tre. Struttura la tua presentazione in un’introduzione, una parte centrale e un riepilogo. Promuovi tre prodotti specifici o utilizza tre aneddoti, esempi o punti di supporto. Oltre a informare il tuo pubblico senza travolgerlo con i fatti, questo uso di tre ti aiuta a organizzare i tuoi pensieri e strutturare professionalmente il tuo messaggio.