Gli attributi determinanti nel marketing sono quegli aspetti di prodotti e servizi che determinano il motivo per cui i consumatori acquistano i prodotti. Questi attributi possono variare tra i diversi tipi di prodotti, a seconda del settore in cui si trova una piccola azienda. Tuttavia, la maggior parte degli attributi determinanti di solito rientra in categorie specifiche, come la qualità e il servizio. Tutti gli attributi determinanti sono misurabili all’interno di un’organizzazione. I proprietari di piccole imprese quindi utilizzano questi dati per prendere decisioni aziendali e sviluppare strategie di marketing
Azioni
L’elenco degli attributi determinanti esegue la gamma. Ad esempio, i consumatori che acquistano fast food sono più interessati al gusto, alla consistenza, alla velocità del servizio, al valore e alla pulizia. Il gusto e la consistenza sono qualità dei prodotti alimentari. Il valore è un attributo di prezzo. I clienti dei fast food vogliono grandi quantità di cibo a prezzi ragionevoli. Un ristorante pulito è importante perché è più appetitoso. La velocità del servizio è una forma di comodità. Le persone vanno nei fast-food perché il loro tempo potrebbe essere limitato. Gli attributi determinanti per un letto possono essere comfort, fermezza e stile. Quelle per aspirapolvere possono essere prestazioni, affidabilità e durata.
Importanza
Gli attributi determinanti sono importanti perché i consumatori li utilizzano per determinare da quale concorrente effettuano un acquisto. Ad esempio, i consumatori attenti al valore possono scegliere di acquistare vestiti da un piccolo rivenditore a causa dei suoi prezzi bassi. In sostanza, il prezzo è l’attributo determinante più importante per questi consumatori. Quelli con più reddito disponibile possono comunque acquistare dal piccolo rivenditore perché offre vestiti alla moda a prezzi inferiori. I consumatori hanno determinate esigenze quando acquistano i prodotti. Potrebbero plausibilmente acquistare prodotti da quattro o cinque venditori. Tuttavia, di solito valutano gli attributi determinanti che sono più importanti per una particolare decisione di acquisto, siano essi uno o tre attributi. Il concorrente che meglio soddisfa le loro esigenze di solito ottiene i loro affari. I clienti percepiscono anche gli attributi determinanti come vantaggi fondamentali.
misurazione
La maggior parte delle piccole aziende conduce ricerche di mercato tra i consumatori per determinare come si comportano su determinati attributi determinanti. Molti conducono sondaggi telefonici in modo da poter ottenere rapidamente le informazioni. Queste aziende tengono traccia anche degli attributi determinanti sia per se stessi che per i concorrenti a fini comparativi. Il primo passo nella ricerca di queste valutazioni degli attributi è lo sviluppo di un questionario. Durante questo processo, il ricercatore di mercato elenca tutti gli attributi che riguardano i prodotti o servizi della sua azienda. Può assegnare una scala di valutazione a cinque punti per ogni attributo. In questo modo può monitorare il modo in cui i clienti valutano gli attributi determinanti nel tempo e determinare quanto la sua azienda valuta gli attributi rispetto ai principali concorrenti.
Utilizzo delle valutazioni degli attributi determinanti
Le piccole aziende utilizzano valutazioni degli attributi determinanti per la ricerca di marketing per creare strategie di marketing. Una strategia importante è il posizionamento di un prodotto. Ad esempio, molte ricerche di mercato mostrano che un piccolo produttore di aria condizionata ha valutazioni di qualità molto più elevate rispetto ai suoi concorrenti più vicini. Il produttore di aria condizionata può utilizzare questi dati per posizionare i suoi prodotti come leader di qualità, sottolineando la qualità nelle sue brochure e pubblicità. Le piccole imprese possono anche posizionarsi come leader di valore o di servizio, sulla base di punteggi di valutazione degli attributi determinanti.