Il metodo di previsione della percentuale delle vendite è un tipo di previsione che presuppone che la maggior parte dei conti patrimoniali e dei conti economici fluttui con le vendite. Questo è un metodo di previsione che fa molte ipotesi sul futuro e utilizza molte variabili. Prevedere il futuro sulle performance passate comporta molti rischi intrinseci. Per questo motivo, esistono limitazioni associate al metodo di previsione della percentuale di vendita.
Previsioni di vendita
Quando le aziende utilizzano le previsioni di vendita, la società prevede il dollaro e le unità di vendita dell’azienda per un periodo futuro specificato. A seconda delle previsioni, questo periodo può rappresentare un solo trimestre o più anni. L’azienda in genere fa queste previsioni sulla base di dati storici e dati di vendita precedenti. Ciò include la considerazione dei risultati passati, dei modelli di spesa dei consumatori, delle tendenze del mercato, dei tassi di interesse, dell’inflazione e dei tassi di disoccupazione. Inoltre, un’azienda in genere prenderà in considerazione i dati dei concorrenti e le tendenze regionali, nazionali e internazionali del settore. Il metodo di previsione della percentuale di vendita è uno strumento utilizzato dalla direzione per prevedere le vendite per l’organizzazione.
Fattori di previsione
Condizioni diverse nella previsione delle vendite potenziali possono indurre la direzione ad adeguare alcune delle ipotesi fatte sul marketing e sulla produzione. Regolando i livelli di produzione previsti e le strategie di vendita e marketing, l’organizzazione può esaminare e regolare le valutazioni future e le cifre previsionali. Un’azienda può quindi apportare modifiche al modello di previsione in tutto, dalla capacità di produzione all’adeguamento del prezzo dei singoli prodotti.
Tipi di previsione
Il metodo di previsione utilizzato da un’azienda deve essere applicabile al tipo di industria dell’azienda. La previsione delle vendite top-down è un sistema utilizzato principalmente per applicazioni industriali. In questo tipo di previsione, l’organizzazione stima il potenziale delle vendite e quindi sviluppa le quote di vendita e infine una previsione di vendita. In un’analisi di previsione dal basso verso l’alto, un’organizzazione dividerà il mercato in diversi segmenti e quindi tenterà di prevedere la domanda di ciascun segmento separatamente.
Limiti
Sebbene molte aziende utilizzino il metodo di previsione della percentuale di vendita, questo tipo di previsione presenta dei limiti. In primo luogo, le valutazioni effettuate utilizzando questo metodo di previsione rappresentano solo approssimazioni approssimative e generalmente mancano di dettagli. Ad esempio, se un’azienda ha un cambiamento nelle immobilizzazioni in una fase della previsione, questo metodo risulterebbe in una stima previsionale non precisa. Inoltre, questo metodo di previsione non considera diversi tipi di asset. Inoltre, poiché il clima economico e la domanda possono cambiare o deteriorarsi nel tempo, iniziano a sorgere problemi quando si applicano le ipotesi del passato al presente o al futuro utilizzando il metodo di previsione della percentuale delle vendite.