Vendere in un nuovo territorio non è mai facile. Anche se hai un ottimo prodotto o servizio, sei comunque in competizione con aziende e relazioni consolidate. Tuttavia, ci sono passaggi che puoi intraprendere per massimizzare le tue possibilità di successo. Ricerca la tua potenziale base di clienti, impara tutto ciò che puoi sulle attività già stabilite nel nuovo territorio e utilizza queste conoscenze per pianificare una strategia di vendita. Una corretta pianificazione renderà molto più facile l’avvio di un nuovo territorio di vendita.
Generazione di lead
Usa referral positivi da altri territori a tuo vantaggio. Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti se possono indirizzarti a qualcuno che conoscono nel nuovo territorio. Maribeth Kuzmeski, dell’MBA Red Zone Marketing, suggerisce a Senior Market Advisor di organizzare un evento di apprezzamento del cliente, invitando solo le persone che hanno indirizzato altri alla tua azienda. Afferma che questo aumenterà la consapevolezza della tua attività e porterà nuovi affari. Puoi anche generare lead attraverso il networking; incoraggiare il personale di vendita a unirsi alla Camera di Commercio locale, ai club e ad altre organizzazioni locali.
Marketing integrato
Quando si entra in un nuovo territorio, è possibile raggiungere il maggior numero di clienti utilizzando una varietà di canali di marketing, come e-mail, marketing diretto, siti Web e incontri faccia a faccia. Un piano di vendita dovrebbe includere il modo migliore per distribuire le tue risorse pubblicitarie e di marketing per raggiungere i clienti che desideri. Ad esempio, puoi utilizzare la posta diretta per indirizzare i clienti al tuo sito Web o promuovere il tuo sito Web tramite pubblicità stampata. Dopo aver esaminato la tua potenziale base di clienti, puoi determinare quale combinazione di tattiche funzionerà meglio per il tuo prodotto o servizio.
Addetti alle vendite
Per i responsabili delle vendite, l’apertura di un nuovo territorio può significare l’assunzione di nuovi rappresentanti di vendita o il trasferimento dei rappresentanti esistenti in un ambiente sconosciuto. Una strategia consiste nell’assumere persone locali esperte che potrebbero già avere contatti nella zona. I manager possono supportare il personale di vendita lavorando a stretto contatto con loro all’inizio e assicurandosi che assumano e mantengano solo quelle persone che migliorano l’atmosfera professionale dell’azienda.
Risaltare
Geoffrey James, scrivendo in Sales Action Plan, suggerisce che, per distinguersi dalla concorrenza in un nuovo territorio, è utile creare un “elemento di differenziazione indispensabile” o qualcosa che distingua la tua azienda dai concorrenti. Un esempio di differenziatore potrebbe essere il servizio XNUMX ore su XNUMX. Tutto il materiale di vendita e marketing dovrebbe sottolineare questa differenza e la sua importanza per i tuoi clienti. L’esperto di vendite Jeffery Dobkin suggerisce che, entrando in un nuovo territorio, dovresti preparare una serie di lettere in anticipo e spedire una lettera al mese a ciascuno dei tuoi potenziali clienti, oltre a inviare comunicati stampa a fonti di notizie locali ogni mese.
Pianificazione
Il sales coach Jeremy Ulmer sottolinea che la pianificazione è la chiave per una nuova strategia di vendita sul territorio di successo. Ricerca a fondo ogni nuovo territorio e tutti i potenziali nuovi clienti. Ulmer suggerisce innanzitutto di identificare i maggiori clienti nel nuovo territorio e di sviluppare un piano a lungo termine per venderli. Ogni settimana, dedica del tempo a sviluppare contatti con i principali clienti in base al tuo piano di vendita a lungo termine. Allo stesso tempo, espandi la tua base sviluppando molti clienti più piccoli attraverso l’uso di una strategia su misura per loro. In questo modo, avrai un flusso di entrate costante per supportarti mentre insegui clienti più grandi.