Oggi, la gestione della relazione con il cliente è diventata la dimensione più importante della strategia aziendale, secondo la pubblicazione “Working Knowledge” della Harvard Business School. Naturalmente, in termini di strategia di vendita, l’obiettivo principale è vendere più beni e attirare più clienti rispetto alla concorrenza. “Utilizza i contatti di lavoro che sono stati soddisfatti dei tuoi prodotti per generare referenze e segnalazioni”, scrive Elizabeth Wasserman di “Inc”. rivista. “Una volta che hai venduto a loro, i clienti possono aiutarti a vendere ad altri offrendo testimonianze positive e sfruttando una campagna di presentazione di un amico creata dalla tua azienda”.
Servizio Clienti Eccellenza
Per aumentare le vendite e attirare più clienti, adatta la tua attività a ciò che vogliono i tuoi clienti. Uno dei tuoi obiettivi strategici di vendita dovrebbe essere quello di portare linee di prodotti e offrire servizi che comprendano completamente ciò che i tuoi clienti stanno cercando o che porteranno la loro attività altrove, secondo Sydney Barrows, collaboratore della rivista “Entrepreneur” e consulente di gestione . Se non offri ai tuoi clienti l’esperienza di acquisto totale che stanno cercando, faranno affari con la tua concorrenza, proprio ciò che la tua strategia di vendita aveva sperato di evitare.
Selezione del prodotto
Parte della strategia per battere la concorrenza è offrire ai tuoi clienti la migliore selezione di prodotti ai migliori prezzi. Questo non significa offrire tutti i prodotti possibili, significa solo comprendere il cliente abbastanza bene da sapere quali prodotti sono più attraenti di altri. Può anche significare non cercare di essere tutto per tutti i possibili clienti, piuttosto, vendere nel modo giusto ai clienti giusti. Comprendi il tuo cliente target, ma capisci anche quale cliente target tra tutti i possibili clienti è la soluzione migliore per la tua azienda.
Gestione delle prestazioni
Frank V. Cespedes, docente senior nell’unità Gestione imprenditoriale presso la Harvard Business School, ritiene che l’applicazione della gestione delle prestazioni alla funzione di vendita sia uno degli obiettivi più importanti della strategia di vendita. Non è sufficiente conoscere semplicemente il tuo cliente; devi anche sapere come il tuo personale di vendita dovrebbe interagire con il cliente e formare, gestire e premiare i rappresentanti di vendita per le loro innovazioni di successo volte ad attrarre, vendere e fidelizzare i clienti.
Considerazioni
Quando si impostano obiettivi di vendita strategici, scavare più a fondo delle semplici domande di superficie su quanti widget ordinare o quando condurre promozioni e vendite speciali. La creazione di un’esperienza cliente imbattibile attraverso l’allineamento dell’intero processo di sviluppo, vendita e gestione del prodotto può avvantaggiare i tuoi ricavi e profitti più del merchandising esperto, da solo. Lo sviluppo di nuovi prodotti non fa parte del vocabolario manageriale di Marketing Corporation of America. “È troppo ristretto”, afferma Jim McManus, presidente di MCA. La sua azienda preferisce invece parlare di gestione dei mercati. “È un’etichetta più inclusiva”, continua McManus. “Significa solo comprendere i propri punti di forza e di debolezza e confrontarli con le opportunità di mercato”.