Il monitoraggio continuo delle prestazioni del tuo reparto vendite in termini di generazione di entrate può aiutare la tua azienda a rimanere in linea finanziaria. Disporre di criteri di misurazione standard stabiliti ti aiuterà a determinare rapidamente se sei al di sotto della quota o se hai determinate divisioni o individui nel tuo reparto vendite che non soddisfano le aspettative.
Stabilire obiettivi di guadagno
Stabilisci obiettivi di guadagno individuali e / o di gruppo per il tuo reparto vendite. Puoi scegliere di avere obiettivi a breve o lungo termine, ma è fondamentale monitorarli regolarmente per assicurarti che lo staff non rimanga indietro. Richiedi rapporti di stato regolari, su base settimanale o mensile, per valutare il rendimento del tuo personale di vendita. Se superano regolarmente gli obiettivi, potresti aver impostato le tue cifre troppo basse. Se nessuno si avvicina ai guadagni previsti, potrebbe essere un segno che devi rivalutare se hai sovrastimato le capacità del tuo personale o il potenziale di generazione di entrate.
Misurare l’attività di fidelizzazione
Monitora l’attività di fidelizzazione del tuo reparto vendite e la nuova generazione di vendite. Ad esempio, se un professionista delle vendite rinnova un contratto esistente, è segno che il cliente trova ancora valore nel tuo prodotto o servizio e che il venditore è stato efficace nel mantenere il rapporto durante la durata del contratto originale. Questo può essere tanto prezioso per la salute finanziaria della tua azienda quanto l’acquisizione di nuovi clienti.
Esamina i dati sull’upselling
Misura la frequenza con cui il tuo reparto vendite è in grado di vendere ai clienti prodotti o servizi più costosi o vendere contratti o garanzie estesi. Questo può aiutarti a valutare l’efficacia della conoscenza del personale di vendita dei prodotti e dei servizi della tua azienda, nonché la capacità dei venditori di coinvolgere i clienti e aumentare le vendite.
Valuta ciò che non è tangibile
A seconda del tipo di organizzazione che operi, potrebbe esserci un ragionevole ritardo tra il momento in cui un addetto alle vendite inizia a costruire una relazione potenzialmente redditizia con un cliente e quando vedi i risultati di guadagno. Cerca modi per misurare l’efficacia immateriale del tuo personale di vendita, come il numero di nuovi lead generati o le riunioni fissate. Tenere traccia di queste attività di costruzione di relazioni e di preparazione delle basi può aiutarti a valutare l’efficacia, la professionalità e il potenziale complessivi del tuo personale.
Sondaggio sulle esperienze dei clienti
Può essere difficile valutare le prestazioni dei tuoi venditori sul campo, ma puoi avere un’idea di quanto bene sia rappresentata la tua azienda misurando il feedback dei clienti. Conduci un sondaggio sulla soddisfazione dei clienti o offri una casella dei suggerimenti nella tua sede di attività o sul sito web della tua azienda affinché i consumatori possano fornire feedback. Chiedete informazioni dettagliate su chi li ha serviti, sulla loro esperienza e sulle conseguenti decisioni di acquisto. Usa il feedback per misurare l’efficacia del tuo personale di vendita nel rappresentare la tua azienda.