Le operazioni di una piccola impresa devono generare entrate di vendita sufficienti per coprire le spese operative e produrre un profitto. Di conseguenza, il piccolo imprenditore e il suo team di vendita devono osservare da vicino gli aumenti e le diminuzioni delle vendite e confrontare costantemente i dati effettivi con le aspettative. Per tale confronto, è opportuno presentare i dati di vendita all’interno di un corpo di testo quando vengono confrontati solo due numeri. Tuttavia, i lettori hanno difficoltà a comprendere e confrontare tre o più dati di vendita trasmessi nel testo. Di conseguenza, un’immagine visiva è un modo più efficace per trasmettere i dati di vendita in modo conciso. Per questo motivo, il personale di vendita fa affidamento sui grafici per tracciare i dati di vendita ed evidenziare modelli e tendenze.
Strumento grafico
È possibile creare grafici di vendita dinamici e statici utilizzando una varietà di strumenti. I grafici dinamici sono grafici animati e interattivi creati tramite un’interfaccia utente. Tali applicazioni consentono a un utente di creare un grafico, quindi rivedere e ruotare gli elementi del grafico delle vendite in tempo reale. L’utente può anche visualizzare il grafico in 2D e 3D e convertire il grafico da un tipo di grafico a un altro. Al contrario, grafici di vendita statici possono essere sviluppati utilizzando strumenti come Access, Excel, Visio e Powerpoint.
Tipo di grafico
L’argomento da trasmettere determina il tipo di grafico di vendita da utilizzare. Ad esempio, un grafico a barre può essere utilizzato per rappresentare graficamente categorie discrete di informazioni simultaneamente, come il fatturato trimestrale per ciascuno dei primi cinque venditori. A sua volta, un istogramma è efficace nel presentare una metrica di vendita specifica per un periodo di tempo. Ad esempio, questo grafico è appropriato per visualizzare il volume delle vendite mensili generato da un particolare addetto alle vendite per una sequenza di mesi. Un grafico a torta è un’alternativa appropriata per dimostrare diverse categorie di dati di vendita, come la distribuzione dei ricavi di vendita per tipo di cliente o mese di calendario. Uno staff di vendita potrebbe anche fare affidamento su un grafico a linee per illustrare come il volume delle vendite o l’acquisizione di nuovi clienti varia nel tempo. In alternativa, è possibile utilizzare un grafico a dispersione per mostrare la relazione tra due attributi, come il volume delle vendite rispetto al numero di venditori in un territorio di vendita.
Contenuto del grafico
La progettazione di un grafico delle vendite dipende dall’argomento o dalle informazioni da trasmettere. Questo argomento stabilisce se vengono visualizzati dati quantitativi o qualitativi e i confini del grafico delle vendite. Ad esempio, un grafico delle vendite può essere basato su un’attività di vendita, una caratteristica di vendita, un attributo del venditore o un territorio di vendita. Tali dati possono includere il fatturato per venditore, il volume delle vendite per lead di vendita qualificato, il numero di chiamate a freddo per venditore o il valore medio della transazione. In tutti i casi, vengono determinate le categorie di dati (volume, percentuale o tempo) da registrare. Inoltre, vengono determinati i punti dati iniziale e finale. Sono inoltre specificati l’ombreggiatura e i colori che potrebbero essere utilizzati per rappresentare le categorie di dati. Tali decisioni grafiche sono descritte nella legenda del grafico.
Creazione di grafici
Viene creato un grafico delle vendite definendo prima l’area del tracciato che conterrà i dati delle vendite. Quest’area è delimitata dagli assi xey che appaiono sul lato inferiore e sinistro del grafico. La base dell’area che contiene i dati è definita dall’asse x. In un grafico delle vendite, questa linea verticale rappresenta il tempo o le categorie di dati, come il volume delle vendite per tipo di cliente. A sua volta, l’asse y è una scala numerica che illustra percentuali, frequenze o conteggi. Ad esempio, l’asse x per un grafico “Fatturato di vendita giornaliero” farebbe riferimento alle date e al fatturato di vendita dell’asse y. Le divisioni sulla scala dell’asse y sono contrassegnate da numeri o segni di graduazione. Per “Vendite giornaliere”, le divisioni dell’asse y potrebbero essere centinaia, migliaia o milioni di dollari. Mentre le etichette degli assi descrivono ciò che è rappresentato sugli assi xey, il titolo del grafico riepiloga i dati del grafico, ad esempio “Ricavi delle vendite giornaliere”. Il grafico delle vendite include anche una legenda che è una narrazione che descrive gli elementi del grafico in forma scritta. Seguendo la definizione degli assi xey, i dati raccolti vengono tracciati sul grafico come misurazioni individuali con riferimento sia all’asse x che all’asse y.