Offrire al personale di vendita l’opportunità di guadagnare bonus può motivarlo a lavorare di più per aumentare i ricavi. Può anche ritorcersi contro e causare morale, fidelizzazione dei dipendenti e problemi legali per la tua azienda. L’istituzione di regole chiaramente definite che aiutano a ridurre i problemi di comunicazione e creare condizioni di parità ti aiuterà a creare programmi bonus efficaci che accontentano tutti.
Calcoli oggettivi
Hai diversi metodi per calcolare i bonus. È possibile utilizzare un modello basato su percentuale che paga ai dipendenti un bonus specifico in base a una percentuale dell’attività che portano. È inoltre possibile utilizzare una scala mobile che paga loro percentuali diverse o bonus in base a diversi numeri di vendite lorde. Ad esempio, potrebbero guadagnare un bonus del cinque percento sui primi $ 50,000 di affari che portano e il sette percento su tutte le vendite successive. Alcune aziende pagano un bonus predeterminato quando un dipendente raggiunge un numero di vendita specifico. Potresti impostare una regola in base alla quale i dipendenti devono realizzare un importo di vendite pari alla loro paga base prima di guadagnare un bonus sulle vendite aggiuntive. Evita i bonus discrezionali, che possono portare a rancore se non soddisfano le aspettative dei dipendenti.
A Bird in the Hand
Per assicurarti di non pagare un bonus su una vendita che alla fine non viene riscossa, imposta una regola in base alla quale non viene pagata alcuna commissione fino a quando l’azienda non riceve il pagamento da un cliente. Ciò incoraggia i rappresentanti di vendita a non inseguire i clienti con una storia di retribuzione lenta oa presentare contratti di vendita discutibili poco prima di lasciare un’attività. Inoltre, motiva i rappresentanti a tenersi informati sullo stato di ogni cliente e ad adoperarsi per raccogliere più velocemente i soldi.
Fair Piece of the Pie
Le regole per i bonus di vendita dovrebbero essere giuste per tutto il tuo staff, il che a volte significa offrire diverse strutture di bonus. Ad esempio, se imposti il tuo bonus in base alla percentuale in cui ogni rappresentante aumenta il suo territorio, dai un vantaggio ingiusto ai rappresentanti con nuovi territori. Se fornisci più denaro bonus per livelli di prestazioni in dollari più elevati, penalizzi i rappresentanti con territori più piccoli. Rivedi la struttura dei bonus che stai prendendo in considerazione in base alle prestazioni di ogni rappresentante l’anno precedente per vedere come il tuo piano potrebbe influenzare ciascuno di essi.
New Blood contro Old Money
Bilancia il tuo programma bonus tra il tentativo di aumentare la spesa delle aziende esistenti e l’acquisizione di nuovi clienti. I nuovi clienti potrebbero non spendere tanto, ma possono trasformarsi in acquirenti più grandi a lungo termine e diminuire la tua dipendenza da un numero inferiore di clienti. Potresti impostare regole che limitano la quantità di denaro bonus che i rappresentanti guadagnano dalle vendite di account esistenti per motivarli a perseguire nuovi account.
Conosci i tuoi obblighi legali
Potresti incappare in leggi statali o federali che regolano la retribuzione dei dipendenti quando progetti una struttura di bonus. Queste regole e linee guida spesso garantiscono che la retribuzione dei dipendenti soddisfi almeno le linee guida sul salario minimo. Visita il sito web del dipartimento del lavoro del tuo stato e / o incontra un avvocato del lavoro per adempiere ai tuoi obblighi legali ed evitare multe, sanzioni o azioni legali.
Mettilo in Scrittura
Comunica con il tuo staff per iscritto, comprese le date di esecuzione del tuo programma, quando i contratti devono essere consegnati, quando devono arrivare i pagamenti dei clienti e quali sono i livelli di bonus. Includere esempi di bonus diversi basati su diversi livelli di vendita in modo che i dipendenti possano vedere i calcoli e giocare con proiezioni diverse per le proprie situazioni. Se imposti dei limiti alla quantità di bonus in denaro che un dipendente può guadagnare, inseriscili nel tuo documento. Chiedi ai dipendenti di firmare un modulo in cui si dichiara di aver ricevuto, letto e compreso le regole del programma bonus.