Un’obiezione di vendita può essere una cosa frustrante per qualsiasi professionista delle vendite. Una cosa che un professionista delle vendite proattivo deve imparare è che un’obiezione non è la fine del processo di vendita. Con alcuni buoni consigli su come superare le obiezioni di vendita, qualsiasi addetto alle vendite può esaminare le dichiarazioni del cliente e trasformare un’obiezione in un’opportunità di vendita.
Non prenderla sul personale
Il primo passo per superare un’obiezione è evitare di prenderla sul personale. Mentre un cliente a volte può rifiutare di effettuare un acquisto perché è intimidito o non si fida del venditore, se il cliente desidera il prodotto, troverà un modo per negoziarne il prezzo. Il rifiuto è una risposta al fine commerciale di effettuare un acquisto. Il cliente vuole vedere un valore maggiore per i suoi soldi o ha paura di non potersi permettere il finanziamento. Tratta il processo di vendita come una transazione commerciale in cui mostri rispetto per il cliente e preoccupazione per la sua situazione ed eviti di lasciare che i sentimenti personali ti influenzino durante un’obiezione.
Ascolta da vicino
Gli addetti alle vendite devono ascoltare ciò che un cliente dice quando dà un rifiuto per capire il vero motivo. Ad esempio, un cliente potrebbe dire che la stufa che stai cercando di vendergli non corrisponderà al suo arredamento. Ma se ascolti attentamente come ha espresso il rifiuto, hai sentito la frase “questo modello costoso non starà bene nella mia cucina”. La parola chiave qui è “costoso” e questo è ciò su cui devi concentrarti quando superi l’obiezione.
Chiedi alle giuste esperienze
Il professionista delle vendite pone una serie di domande “what if” progettate per indurre il cliente a rivelare gli elementi che aiuteranno a concludere la vendita. Dopo aver ascoltato l’obiezione del cliente, è necessario disporre di una domanda pertinente “cosa succede se” pronta come risposta. Ad esempio, dopo aver ascoltato l’obiezione menzionata in precedenza sulla costosa stufa, la tua prima risposta dovrebbe essere “E se avessimo altri modelli con un aspetto diverso che possono adattarsi al tuo budget?” Far sì che il cliente sia d’accordo con te e risponda “sì” alle tue domande è un passo nel percorso verso la chiusura della vendita.
Conosci il tuo prodotto
Non vuoi entrare in una discussione con un cliente sulle caratteristiche del prodotto, ma devi conoscere molto bene i tuoi prodotti per superare molte delle obiezioni che riceverai. Non solo dovresti conoscere il tuo prodotto, ma dovresti anche avere informazioni stampate per sostenere le tue affermazioni. Assicurati di avere tutta la documentazione sui prodotti di cui hai bisogno per superare le semplici obiezioni che possono trasformarsi in ostacoli alle vendite se non gestite immediatamente.