Una strategia di penetrazione dei prezzi è simile a un incentivo “leader in perdita” per convincere i clienti a entrare nel tuo negozio, o una strategia di quota di mercato che rinuncia ai profitti attuali in cambio di quote di mercato future. Infrange la regola fondamentale della redditività immediata per una piccola impresa, ma lo fa in nome dei profitti futuri. In quanto tale, deve essere utilizzato in modi limitati e giudiziosi.
Caratteristiche
Un leader in perdita è una strategia di prezzo in cui vendi alcuni articoli al di sotto o al di sotto del tuo costo, perché bloccherà i futuri clienti o perché ti consente di vendere altri articoli con un margine di profitto che recupera immediatamente la tua perdita. Il prezzo di penetrazione parla specificamente della quota di mercato a lungo termine e non è supportato da una vendita redditizia corrente. Tuttavia, le strategie per entrambi sono le stesse.
Significato
Considera la massima sui rasoi da barba da uomo: i rasoi sono economici, perché le lame devono essere sostituite regolarmente. Non è raro che le lame di rasoio costino il doppio di un rasoio, e sebbene i rasoi siano economici, non sono mai così economici che le lame incluse sono più economiche delle lame da sole. Questa è una strategia di penetrazione e si applica a molti beni di mercato. Ma è possibile solo per le aziende che possono permettersi di aspettare la redditività e che hanno un prodotto che consente questo tipo di vendita.
Time Frame
Il tuo lasso di tempo per la redditività deve essere più breve della liquidità che hai a disposizione per sopravvivere senza di essa, altrimenti la tua attività fallirà. Non importa se metti all’angolo il mercato per i tuoi beni e servizi, se la tua attività non può sopravvivere abbastanza a lungo per soddisfare questa esigenza. Se la tua attività è sottocapitalizzata – e la maggior parte delle piccole imprese lo sono – allora non puoi permettersi il lusso di prezzi di penetrazione o di offrire alcun prodotto o servizio che abbia un prezzo di mercato non sufficientemente redditizio per le tue esigenze immediate. Questi sono lussi riservati alle aziende con abbastanza soldi in banca per permettersi quella strategia.
Identificazione
Quando tutti i tuoi prodotti vengono venduti con un notevole margine di profitto, stai acquistando basso e vendendo alto, che è il massimo per tutte le aziende. Quando uno dei tuoi prodotti genera traffico di clienti e li sposta fuori dalla porta con quel prodotto e, il più delle volte, i tuoi articoli redditizi, stai utilizzando una strategia di leader di perdita. Quando i tuoi clienti non sono attualmente redditizi, ma li stai bloccando a lungo termine, ti stai impegnando in prezzi di penetrazione e devi avere una data limite per quando questi clienti diventeranno abbastanza redditizi da compensare le tue perdite attuali.
fraintendimenti
La maggior parte degli imprenditori crede erroneamente di dover competere sul prezzo. Se il 7-11 in cima alla strada vende Coca-Cola per $ 1.49, la venderanno per $ 1.29. Ma i 7-11 possono ottenere i loro prodotti a un terzo del prezzo che fai, grazie al loro volume di acquisti. Quando si impegnano in prezzi di penetrazione, saranno sempre in grado di ridurre il tuo. Non seguire la mandria. Assegna un prezzo alle tue merci al massimo che il mercato sopporterà; quando è troppo alto, semplicemente non puoi vendere quel bene. Competere sul mercato su ciò che puoi fornire che le grandi aziende non possono: servizio clienti di qualità, prodotti di qualità superiore o le tue capacità e abilità unicamente le tue.