Il transfert marketing segue i principi del transfert delle sensazioni, una strategia di marketing sviluppata dall’esperto di marketing Louis Cheskin alla fine degli anni ‘1940. Il transfert delle sensazioni si concentra sul ruolo svolto dalla mente subconscia nel prendere decisioni di acquisto, teorizzando che la maggior parte delle persone basa i propri sentimenti su un prodotto o servizio su come viene confezionato e promosso.
Nozioni di base
Le tecniche di transfert marketing tentano di influenzare il modo in cui i clienti pensano e si sentono sui prodotti. Il presupposto è che i consumatori basino le decisioni di acquisto su come un prodotto viene pubblicizzato, come è confezionato, il suo nome, il tipo di promozione in corso e il tipo di negozio che vende il prodotto. Le differenze nel design della confezione, nella verbosità della pubblicità e nei nomi dei prodotti sono strumenti utilizzati dal transfert marketing per plasmare gli atteggiamenti, le opinioni e, in ultima analisi, le abitudini di acquisto dei consumatori.
Riconoscimenti
Le approvazioni lavorano sia sulla mente conscia che su quella subconscia nell’influenzare le decisioni di acquisto. La professoressa associata della Harvard Business School, Anita Elberse, afferma che le aziende che utilizzano gli endorser generalmente registrano un aumento significativo delle vendite. Sebbene gli atleti siano particolarmente efficaci, chiunque abbia una base di fan nazionale o anche locale può influenzare le vendite. Elberse afferma che uno dei motivi principali per cui le sponsorizzazioni funzionano è perché i fan trasferiscono i sentimenti di fiducia che ripongono nella celebrità sulla qualità del prodotto o del marchio approvato.
Sessualità
Il sex appeal è una tecnica comune di transfert marketing che secondo Richard F. Taflinger, PhD della Washington State University, è più efficace se mirata agli uomini. Taflinger sostiene che, poiché gli uomini identificano la bellezza con il desiderio sessuale e utilizzando i corpi delle donne nelle campagne pubblicitarie, gli uomini associano “ottenere la donna” con l’acquisto del prodotto. Con le donne, tuttavia, le tecniche di transfert marketing si concentrano maggiormente sull’associazione del romanticismo a un prodotto piuttosto che sull’uso di messaggi sessuali palesi. Un esempio è nelle pubblicità di gioielli che spesso includono luci soffuse, ambienti eleganti e un uomo attento e di bell’aspetto.
Lifestyle
Il transfert dello stile di vita, chiamato anche branding, è una tecnica comune particolarmente efficace per prodotti o marchi costosi o di lusso. Associare un prodotto o un marchio allo stile di vita che un consumatore vorrebbe avere rispetto alla vita che conduce attualmente fa sì che i clienti associno il vivere lo stile di vita con l’acquisto del prodotto. Le campagne pubblicitarie promuovono uno stile di vita che solo le “bionde” possono raggiungere, i produttori di auto e camion promuovono il lusso, i produttori di elettronica promuovono uno stile di vita “all’avanguardia” e le aziende alimentari e delle bevande spesso promuovono uno stile di vita spensierato e disinvolto.