Il follow-up delle vendite è un passaggio fondamentale nella costruzione e nel mantenimento di relazioni a lungo termine con i nuovi clienti. Si tratta di un semplice sforzo di comunicazione per vedere come sta il cliente e se ha problemi o domande sul nuovo prodotto o servizio. Oltre a mostrare il tuo interesse, i follow-up aiutano a rilevare problemi risolvibili. Senza follow-up, i venditori potrebbero non venire mai a conoscenza di alcuni dei motivi più comuni per cui i clienti non tornano mai più.
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Tieni un programma. Per avere successo con il follow-up, devi integrarlo nel tuo programma quotidiano. Senza un piano, è troppo facile per i venditori essere coinvolti in nuove attività di vendita. I programmi software di gestione delle relazioni con i clienti spesso dispongono di strumenti che avvisano i venditori di effettuare chiamate di follow-up il giorno successivo, la settimana successiva o in un altro momento.
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Scegli il metodo giusto. Follow up di persona o per telefono, e-mail o lettera. Le visite faccia a faccia sono l’approccio migliore quando sono pratiche. Gli agenti immobiliari che normalmente hanno solo pochi clienti ogni mese dovrebbero utilizzare questa tecnica. È il più personale, consente l’interazione più diretta e consente di leggere i segnali non verbali. Il contatto telefonico è il secondo migliore, dal momento che puoi ancora conversare. Le e-mail e le lettere hanno senso quando hai molti clienti, vendi tramite e-mail o a sostegno di altri tentativi più personali.
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Ribadisco il tuo apprezzamento. Uno degli obiettivi del follow-up è solo quello di dimostrare che ci tieni e che hai un impegno a lungo termine nei confronti del cliente. Se vendi attrezzature a un’azienda e ti presenti solo periodicamente per fare nuove vendite, gli acquirenti non ti vedranno sinceramente interessato a loro. Fermarsi o chiamare per dire “grazie ancora” e per far loro sapere che sei disponibile fa un’impressione positiva.
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Chiedi informazioni su eventuali dubbi. Questo può farti sentire vulnerabile, ma la maggior parte dei clienti non chiamerà per lamentarsi se hanno problemi con i loro acquisti. Invece, semplicemente non tornano e potrebbero raccontare la loro esperienza ad amici, familiari o altre aziende. Chiedendo come stanno andando le cose, hai la possibilità di risolvere i problemi e rendere felici i clienti. Se il cliente è già soddisfatto, il follow-up è un buon momento per chiedere rinvii. Inoltre, potresti imparare cose sulla tua azienda, prodotti e servizi che devono essere migliorati.