Uno studio di psicologia presentato dalla Cornell University ha scoperto che rinnovando i titoli di varie voci di menu per includere termini più descrittivi, una mensa di una facoltà universitaria ha aumentato le vendite del 27%. Piccole modifiche ai titoli possono aiutare a vendere anche altri tipi di prodotti. Tuttavia, ci sono dei limiti all’efficacia di questa tecnica, poiché affermazioni esagerate possono rendere la tua prima vendita l’ultima.
Tipi di etichette
Lo studio Cornell ha discusso diversi modi in cui i titoli possono aiutare a evocare sentimenti positivi nei clienti e indurli ad acquistare articoli con parole vivaci. Allusioni geografiche come “Genuine Memphis barbecue” o “Bayou Red Beans and Rice” suggeriscono al lettore il tipo di pasto che si aspetta e hanno più acquirenti rispetto a titoli semplici come “barbecue” o “fagioli rossi e riso”. Allo stesso modo, i richiami ai tempi idilliaci, come “Mom’s peach cobbler” o “Homestyle chili” invitano a sensazioni di intimità, mentre titoli sensoriali come “Fall-off-the-bone ribs” attirano la tavola calda in più dei titoli di tutti i giorni.
Corrispondenza della descrizione al prodotto
L’impatto delle descrizioni illustrative non dovrebbe essere visto come carta bianca per essere creativi fino al punto di essere falsi. La descrizione deve coincidere con il prodotto a cui si riferisce. Se un angolo geografico, sensoriale o nostalgico funziona meglio dipende dalla natura del prodotto. Ogni settore ha una sua cultura particolare. Un potenziale svantaggio dell’utilizzo di titoli descrittivi è che innalza il livello delle aspettative da parte dell’acquirente. Se la “sontuosa quiche della mamma” è congelata e non commestibile, le tue vendite potrebbero aumentare, inizialmente, ma non per molto. La gente vorrà che la prova sia nel budino.
Lingo per settore
Il cibo non è l’unica arena in cui un fraseggio su misura può aumentare le vendite. La risorsa aziendale open source Bin Press offre diversi suggerimenti sulla scelta dei nomi dei prodotti per un plug-in. Se sei indeciso tra chiamarlo “FBCmp 2.0” o “jQuery Facebook Autocomplete”, opta per quest’ultimo. Poche persone, vedendo il primo titolo, sarebbero in grado di capirne lo scopo e l’uso; non solo il secondo titolo descrive la funzione del plugin e facilita l’individuazione delle parole chiave, ma dà il tono a una descrizione più dettagliata che evidenzierà i punti nel titolo. Questi piccoli cambiamenti si traducono in un maggiore successo commerciale.
Cose da fare e da non fare
Il mercato online EBay ha alcuni suggerimenti su come formulare il tuo titolo descrittivo per il successo delle vendite. Suggerisce di utilizzare l’originatore dell’articolo, che si tratti di un artista o di un marchio. Sii specifico su colore, taglia e numero di modello. Esempi che utilizza sono: “Apple iPhone 5 (ultimo modello) – 16 GB – Smartphone bianco e argento” e “Giacca di pelle rossa media da donna di Levi Strauss”. Non dire affermazioni false, parolacce o parole come “fuorilegge” per mettere in discussione la premessa legale del prodotto pubblicizzato.