Le società tecnologiche vendono prodotti e servizi a consumatori e clienti aziendali attraverso canali diretti, come una forza vendita o un sito Web di e-commerce, e canali indiretti, come distributori o rivenditori. La scelta del canale dipende dal numero di clienti, dalle loro sedi e dalle risorse di vendita dell’azienda tecnologica. L’obiettivo è fornire il giusto livello di copertura e qualità del servizio ai clienti, riducendo al minimo i costi di vendita.
1
Recluta un team di rappresentanti di vendita da vendere ai clienti aziendali. Fornire formazione sui prodotti e sul mercato in modo che i rappresentanti di vendita abbiano il giusto livello di conoscenza del prodotto per comunicare in modo efficace con i responsabili delle decisioni tecniche. Segmenta i clienti per mercato verticale o posizione geografica. Assegna i territori geografici per ottimizzare la copertura riducendo al minimo i costi di viaggio. Garantire che i rappresentanti di vendita con responsabilità di mercato verticale abbiano una conoscenza dettagliata delle sfide che i clienti devono affrontare nel loro settore. Stabilire obiettivi di fatturato e stabilire schemi di remunerazione basati sulle prestazioni.
2
Imposta una struttura di e-commerce sul tuo sito Web in modo che i consumatori e i clienti aziendali possano acquistare i tuoi prodotti tecnologici online. Utilizzare un sito di e-commerce per vendere singoli prodotti come computer, stampanti e materiali di consumo, piuttosto che soluzioni tecnologiche complesse che richiedono il coinvolgimento di rappresentanti di vendita. Fornisci informazioni complete sul prodotto per aiutare i clienti a selezionare il prodotto giusto per soddisfare le loro esigenze. Offri ai clienti opzioni di prodotto, come diverse capacità di memoria, dimensioni dello schermo o pacchetti software per computer, per consentire ai clienti di personalizzare i prodotti.
3
Nomina una rete di distributori per trattare con i clienti che non puoi coprire con la tua forza vendita diretta. Seleziona distributori con esperienza e una base esistente di clienti nel tuo settore di mercato e offri formazione per migliorare la loro conoscenza specifica del prodotto. Fornisci materiale di supporto marketing e programmi di incentivi per incoraggiare i distributori ad aumentare le vendite dei tuoi prodotti. Nomina un responsabile delle vendite per collaborare con i distributori sullo sviluppo del business.
4
Vendi prodotti ai rivenditori di tecnologia per raggiungere i consumatori che preferiscono acquistare dai negozi. Fornire formazione e informazioni sui prodotti al personale di vendita al dettaglio in modo che possa fornire consulenza e guida ai consumatori. Fornisci materiale di merchandising come articoli da esposizione e volantini di prodotti per creare una presenza per il tuo marchio nel negozio.
5
Monitora le prestazioni dei tuoi canali di vendita rispetto ai ricavi e agli obiettivi di sviluppo del business. Confronta il ritorno sull’investimento di marketing in diversi canali come base per pianificare il supporto futuro del canale. Analizza le preferenze di canale dei clienti per identificare le opportunità di sviluppo del canale.