Tutti gli annunci mirano alla persuasione. Ad esempio, immagina che la cola Brand X affermi di essere la bevanda più rinfrescante. Affermare semplicemente questo non è molto convincente, quindi una pubblicità di Brand X presenta una foto di un atleta sudato che beve quella che sembra essere una bevanda dissetante. La pubblicità utilizza il ragionamento induttivo perché la conclusione implicita non è necessariamente vera; ciò che soddisfa quell’atleta potrebbe non soddisfarti. Esistono molte forme di ragionamento induttivo, ma le conclusioni che generano non sono tutte necessariamente vere. Il ragionamento deduttivo, d’altra parte, è logico: se le tue supposizioni sono vere, allora la tua conclusione deve essere vera.
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Utilizza il ragionamento deduttivo mostrando ai clienti che il tuo prodotto è l’unica opzione logica. Ad esempio, se la tua azienda è l’unica azienda che produce una parte specifica, i clienti che necessitano di quella parte devono acquistarla da te. Se la tua ipotesi è vera, se la tua azienda è davvero l’unico produttore della parte, allora anche la tua conclusione è vera. Costruisci i tuoi annunci intorno a questo annunciando che sei l’unica fonte per la parte.
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Impiega il ragionamento induttivo facendo un argomento il più forte possibile attraverso convincenti testimonianze dei clienti, dimostrazioni visive persuasive, facendo appello al desiderio di vivere come fanno le celebrità o giustapponendo il tuo prodotto ai concorrenti in modo che altre opzioni appaiano meno attraenti. L’obiettivo è creare l’illusione che il tuo prodotto o servizio sia l’unica opzione utile.
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Rafforza le tue argomentazioni induttive generando un senso di necessità per il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se riesci a convincere i consumatori che i loro vecchi vestiti sono obsoleti, aumenti l’attrazione dei nuovi vestiti che vendi. In alternativa, convincere i consumatori che la loro bellezza sta svanendo con l’età e che saranno più propensi a investire nelle tue lozioni “antietà” o pubblicizzare una vendita come “un giorno solo” per iniettare un senso di urgenza.
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Mantieni la credibilità fornendo le ragioni più convincenti possibili. I consumatori spesso hanno la possibilità di scegliere tra molti fornitori all’interno di una categoria di prodotti o servizi, quindi la maggior parte delle aziende non può affermare che la loro è l’unica opzione utile senza apparire ingannevoli. Le persone assetate, ad esempio, possono scegliere tra un’ampia varietà di bevande, quindi un approccio efficace per la cola di marca X potrebbe essere quello di pubblicizzare il suo prezzo più basso o il suo gusto unico.