La creazione di una formazione interattiva che aiuti ad aumentare le vendite per la tua piccola impresa in genere inizia analizzando l’attuale capacità della tua forza vendita di vendere i tuoi prodotti e servizi. Identificando le lacune nelle prestazioni, puoi progettare e sviluppare una serie di workshop di formazione, seminari o moduli di autoapprendimento che consentono alla tua forza lavoro di sviluppare le competenze e le conoscenze di cui ha bisogno per vendere in modo più efficace. La formazione per aumentare l’efficacia delle vendite prepara il tuo team di vendita ad eccellere nelle competenze fondamentali associate ai venditori di successo. Stabilire questo modello di competenza di vendita per la tua piccola impresa o utilizzarne uno creato da un’organizzazione professionale, come l’American Society for Training and Development, ti consente di garantire che tutto il personale ottenga e mantenga un solido insieme di capacità di vendita.
Relazioni
I programmi di formazione alla vendita di solito includono esercizi di gioco di ruolo e altri giochi di formazione che aiutano i partecipanti a sviluppare buone capacità di comunicazione. Con esperienza nella negoziazione, nell’influenza e nella presentazione, il tuo team di vendita può costruire relazioni produttive con i clienti. Ad esempio, i facilitatori della formazione dividono un seminario in coppie. Una persona interpreta il ruolo del potenziale cliente e l’altra interpreta il ruolo del venditore. Il venditore si esercita a persuadere l’altra persona ad acquistare il suo prodotto. Dopo cinque minuti, le coppie cambiano ruolo e poi discutono le loro esperienze.
Analisi
Il personale di vendita in genere ha bisogno della capacità di risolvere i problemi in modo efficace, prendere decisioni e comprendere il problema del cliente. La formazione per aumentare le vendite di solito include la lettura di casi di studio, white paper o articoli che descrivono i dilemmi dei clienti e come un venditore innovativo ha risolto il problema e ha effettuato la vendita. Ad esempio, il sito Web di Harvard Business Review fornisce l’accesso a questi tipi di risorse. Contengono suggerimenti, tecniche e trucchi che aiutano le persone a imparare come offrire il prodotto o servizio giusto per soddisfare le esigenze di un cliente al giusto prezzo nel posto giusto utilizzando la giusta tecnica promozionale.
Soluzione
I programmi di formazione alla vendita preparano i partecipanti a fornire soluzioni. Per formalizzare gli impegni, gli addetti alle vendite necessitano di capacità di prospezione, generazione di lead, presentazione di alternative, connessione al giusto livello nell’organizzazione del cliente e risposta tempestiva ai problemi. Adottando un modello di apprendimento continuo per la tua piccola impresa, puoi garantire che tutto il personale di vendita mostri in modo coerente e persistente le giuste competenze. Incoraggia le persone a leggere libri, ascoltare webinar di organizzazioni professionali nel tuo settore e ottenere la certificazione. Ad esempio, la Fondazione per la ricerca educativa dei rappresentanti dei produttori offre il programma di credenziali Certified Sales Professional, che fornisce istruzioni sul processo di vendita con consulenza e un esame finale.
Efficacia
Per essere efficiente, il personale di vendita deve gestire il tempo con saggezza, utilizzare la tecnologia e prendere buone decisioni. Utilizzando la formazione basata sul Web, il tuo team di vendita può sviluppare le competenze e le conoscenze di cui ha bisogno a proprio piacimento. Ciò riduce al minimo le interruzioni della giornata lavorativa e consente loro di effettuare più vendite contemporaneamente. Molte alternative di formazione sono offerte anche su dispositivi mobili, come gli smartphone. Ad esempio, il sito Web Microsoft Office Training fornisce materiale gratuito per apprendere strumenti di produttività e sviluppare competenze critiche di cui un venditore ha bisogno per essere efficace nel processo di vendita.