La chiusura di una vendita viene effettuata ponendo le domande appropriate durante l’interazione con il cliente. Un professionista delle vendite si concentra sulla chiusura di una vendita non appena inizia la conversazione con il cliente. C’è una serie di domande che gli addetti alle vendite devono porsi che aiuteranno il cliente a sviluppare un bisogno per il prodotto e poi alla conclusione della vendita.
Vorresti questa o quell’opzione?
La cosa peggiore che un professionista delle vendite può fare è dare al cliente la possibilità di rifiutare la vendita. Se il tuo prodotto è dotato di opzioni, chiedi al cliente quale opzione desidera. Aiuta il cliente a immaginare la proprietà del prodotto. Questo vale anche per le opzioni di pagamento e consegna. Piuttosto che chiedere se il cliente desidera pagare un prodotto ora, chiedigli se desidera utilizzare una carta di credito o pagare in contanti. Invece di chiedere in quale giorno consegnare il prodotto, chiedi se un giorno particolare è buono per il cliente o se un giorno alternativo sarebbe migliore.
Cosa ne pensi?
Questa è una domanda che un professionista delle vendite deve porre frequentemente durante il processo di vendita. Non solo ti aiuta a determinare le obiezioni nella mente del cliente, ma mantiene anche il cliente impegnato a pensare all’acquisto del prodotto. Ad esempio, dopo aver mostrato al cliente una caratteristica del prodotto che soddisfa uno dei suoi bisogni primari, chiedi al cliente cosa ne pensa di quella caratteristica. Mantiene il cliente impegnato nella conversazione e fa sì che il cliente dica cose positive sul prodotto.
Avete domande?
Non dare per scontato che la tua spiegazione di qualsiasi processo o caratteristica sia perfetta. Chiedete sempre al cliente se ha domande in vari punti della presentazione o immediatamente dopo aver spiegato un punto importante sul prodotto. Ad esempio, dopo aver spiegato la garanzia, chiedere al cliente se ha domande sui servizi di garanzia. Fornire al cliente informazioni complete aiuta a creare un’immagine positiva del prodotto nella sua mente.
Richiede questa o quella funzionalità?
Per convincere il cliente ad interessarsi al tuo prodotto, poni domande che inizino ad adattare il tuo prodotto alle esigenze del cliente. Invece di porre una domanda a risposta aperta che inviti a confrontare altri prodotti, utilizza questa domanda e concentrati sul tuo prodotto. Molteplici situazioni di funzionalità possono aiutare il cliente a vedere ancora più valore nel prodotto. Ad esempio, se un cliente sta cercando un computer in grado di riprodurre giochi di fascia alta e modificare video e il computer che gli stai mostrando fa entrambe le cose, hai spinto il cliente più vicino a dire “sì” al prodotto.
Vedete un vantaggio in questo?
Il processo di vendita è una serie di domande che coinvolge emotivamente il cliente nella proprietà del prodotto. Quando poni questa domanda dopo ogni caratteristica che descrivi, stai aiutando te stesso a capire meglio cosa sta cercando il cliente e stai convincendo il cliente a dire “sì” a possedere il tuo prodotto. Uno degli elementi più importanti per concludere una vendita è far sì che il cliente dica “sì” e dia risposte positive alle domande il più possibile.
Ha senso per te?
Nelle primissime fasi di una presentazione di vendita, è necessario determinare la conoscenza tecnica del cliente. Dovresti avere una rapida presentazione di vendita sviluppata per ogni prodotto che inizia con un livello relativamente alto di informazioni tecniche, quindi porre questa domanda dopo aver pronunciato la tua presentazione. Il modo in cui il cliente risponde, e quello che dice il cliente, ti indicherà chiaramente il suo livello di competenza. Una semplice risposta negativa indica una scarsa conoscenza tecnica. Una risposta esitante indica una conoscenza tecnica generale e un sì fiducioso ti farà sapere che hai qualcuno con conoscenze tecniche avanzate.
Cosa hai sentito del prodotto?
Questa è una domanda fondamentale per concludere qualsiasi vendita perché ti indicherà se il cliente ha un quadro di riferimento accurato o è stato male informato sul tuo prodotto. Le nozioni preconcette sono difficili da superare, ma se sai in anticipo che il cliente è stato male informato, puoi adattare il tuo discorso per risolvere quei malintesi.
Perché hai bisogno di quella caratteristica particolare?
Mentre chiudi una vendita, il cliente deve sapere che il tuo prodotto ha tutte le caratteristiche di cui ha bisogno. Ad esempio, il tuo cliente potrebbe dire che non è interessato al veicolo che gli stai proponendo perché i sedili posteriori non sono rimovibili. Quando fai la domanda sulla caratteristica, risponde che a volte ha bisogno di spazio per trasportare le scatole. Se i sedili del veicolo che sta guardando si ripiegano nel veicolo per creare più spazio per il trasporto di oggetti, ti sei avvicinato di un passo per concludere l’affare. Se non riesci a soddisfare il requisito della funzionalità, scopri quanto è importante quella funzionalità chiedendo al cliente. Se soddisfi la maggior parte delle esigenze di funzionalità del cliente, le altre caratteristiche sembreranno meno importanti per il cliente.
C’è qualcos’altro che devi sapere su questo prodotto?
Man mano che ti avvicini alla fine del processo di vendita, vuoi essere sicuro di aver affrontato tutte le esigenze e le preoccupazioni del tuo cliente. Il modo per farlo è semplicemente chiedere. Evita domande cliché come “Cosa devo fare per venderti questo prodotto?” Questo tipo di domande può suonare come tattiche di vendita ad alta pressione e può interrompere l’affare.
È questo quello che stavi cercando?
Questa è una domanda che fai solo dopo aver passato un po ‘di tempo a porre domande al cliente e spiegare le caratteristiche del prodotto. Il cliente può concludere l’affare per te rispondendo “sì” a questa domanda. Se fai questa domanda prima di aver avuto la possibilità di aiutare il cliente a immaginare di possedere il tuo prodotto, potresti rovinare l’affare.