La vendita è un processo continuo. In qualità di venditore, devi mantenere i tuoi clienti esistenti mentre lavori simultaneamente e diligentemente per trovare nuovi clienti. Quando un potenziale nuovo cliente ha accettato di un incontro faccia a faccia, tutto ciò significa che hai il piede nella porta. Non hai concluso l’affare fino a quando non elimini l’incontro con una proposta di vendita efficace.
La tua proposta di vendita
L’istruttrice dell’Università di Milwaukee Michelle Schoenecker afferma che le proposte di vendita sono strutturate in modo logico e chiaro. Spiega che le proposte di vendita contengono i seguenti componenti: un riepilogo esecutivo, una descrizione del tuo prodotto o servizio, il vantaggio che il tuo prodotto porterà al tuo potenziale cliente, i tratti del tuo prodotto o servizio che lo distingue dalla concorrenza e una conclusione . La maggior parte delle proposte di vendita segue questo formato tradizionale.
Il possente dollaro
La maggior parte dei tuoi clienti ha lo stesso interesse comune: il vantaggio finanziario che il tuo prodotto o servizio può offrire. Determina il vantaggio finanziario del tuo prodotto o servizio per il tuo potenziale cliente, dimostralo e credici. Ad esempio, vendi il widget, un dispositivo che pulisce automaticamente i bagni dell’ufficio. Per dimostrare il vantaggio finanziario del widget, dovresti calcolare la quantità di denaro che il tuo cliente spende per pagare i dipendenti per pulire i bagni ogni mese e dimostrare che dopo un numero “X” di mesi, il tuo prodotto farebbe risparmiare al tuo cliente un importo “Y” di denaro in costi di manodopera ogni mese.
La tua presentazione
Non è solo quello che dici, è come lo dici. Per presentare in modo efficace il tuo prodotto o servizio, devi sapere quando essere uno showman e quando presentare in modo concreto. Come un avvocato in un processo, il tuo cliente è la tua giuria e la sua decisione di acquistare il tuo prodotto o servizio è il verdetto. Usa diverse inflessioni vocali per mantenere l’attenzione del tuo cliente. Puoi usare l’umorismo con parsimonia, ma assicurati che sia appropriato. Se stai presentando a un gruppo, come un dipartimento finanziario, renditi consapevole di chi è il responsabile delle decisioni al di fuori di quel gruppo prima di entrare nella stanza. Appello all’interesse del decisore. Ad esempio, se sai che il direttore finanziario gioca a golf, puoi fare un riferimento al golf per attirare la sua attenzione.
Pensa ai tuoi piedi
La tua proposta serve come guida sia per te che per il tuo potenziale cliente. Delinea ciò che hai da dire e funge da visuale per il potenziale cliente. Dovresti essere pronto a rispondere a qualsiasi domanda che un potenziale cliente possa avere sulla tua proposta. Non puoi prepararti per ogni situazione, quindi devi essere in grado di trovare una risposta rapida che piaccia alle preferenze del tuo cliente. Le vendite implicano l’adattamento del prodotto o del servizio al cliente, anziché l’adattamento del cliente al prodotto o servizio. Mostra sempre al tuo potenziale cliente che le sue esigenze vengono prima di tutto.