Può sembrare controintuitivo, ma uno dei più antichi trucchi di marketing è vendere un prodotto al costo o addirittura a una perdita in quella che viene chiamata la strategia “loss leader”. Tuttavia, l’utilizzo della strategia del leader di perdita può far fallire la tua attività. Pertanto, devi verificare se il tuo leader in perdita è sostenibile e realizzerà un profitto.
Identificazione
La strategia del leader di perdita è un espediente di marketing in cui un’azienda vende un prodotto con un margine di profitto zero o negativo per attirare i clienti nel negozio, con la speranza che acquisteranno articoli con un margine elevato, secondo l’esperto di piccole imprese Steve Strauss di ” USA Today “. Le aziende spesso impiegano un leader in perdita per lanciare un prodotto o servizio, come la vendita di servizi Internet a un basso costo di lancio per attirare i consumatori dai fornitori esistenti. Ad esempio, nel 2011, Amazon ha pubblicizzato il suo nuovo servizio di musica online offrendo il nuovo album di Lady Gaga per $ 0.99, una perdita di $ 3 milioni per l’azienda.
Svantaggi
Un leader in perdita può ritorcersi contro. Nel caso di Amazon, l’offerta iniziale ha attirato migliaia di nuovi clienti sul suo sito Web, ma ha bloccato i server dell’azienda: Amazon ha rilanciato con successo l’accordo la settimana successiva. Sebbene Amazon abbia assorbito il costo dell’accordo con Lady Gaga, una piccola impresa potrebbe non essere in grado di riprendersi dall’esaurimento del prodotto o dall’incapacità di invogliare i clienti ad acquistare altri articoli redditizi.
Legalità
Alcuni stati vietano la strategia del leader in perdita perché ritengono che riduca la concorrenza. Le piccole imprese spesso non possono competere con le grandi aziende nazionali che possono sostenere bassi margini di profitto sui leader in perdita. Questa pratica porta anche alla raccolta delle ciliegie, in cui i clienti saltano da un negozio all’altro per acquistare solo articoli in saldo.
Tip
Quando si fissa il prezzo su un leader in perdita, gli imprenditori non dovrebbero ridurre il costo troppo basso. Ad esempio, offrire pasti al 90% di sconto sul prezzo al dettaglio potrebbe non attirare il tipo di demografico che tornerà e mangerà al ristorante a prezzo pieno. Le piccole imprese potrebbero anche utilizzare la strategia del leader di perdita per liquidare azioni indesiderate o obsolete. I supermercati, ad esempio, spesso vendono pane e producono entro un giorno dalla scadenza per $ 1 o meno.