La tecnica di vendita per gli articoli di lusso è diversa dalla maggior parte dei prodotti a causa della natura dei prodotti coinvolti. A differenza di altri beni, che potrebbero essere venduti in base al loro prezzo basso o ad un volume elevato, i beni di lusso vengono venduti in base all’artigianato e ad altri fattori basati sulla qualità. Se una tecnica di vendita di lusso non produce un “sì” da un cliente, provane altre finché non impari a leggere le esigenze del cliente.
Vendite basate sulle necessità
Determinare le esigenze dei tuoi clienti è un metodo per vendere occhiali da sole di lusso. Invece di sceglierne un paio da soli e recitare le caratteristiche ei vantaggi degli occhiali da sole, poni alla cliente una serie di domande volte a restringere le sue esigenze. Ad esempio, potresti chiederle se desidera una protezione dai raggi ultravioletti o occhiali da sole di una certa misura. Una volta che hai un’idea di ciò che vuole, scegli un paio nel tuo inventario che corrisponda alle sue esigenze. Spiega in modo conciso come le caratteristiche degli occhiali da sole rispondono alle sue preoccupazioni.
Forma
Fare appello alla conoscenza delle celebrità da parte di un cliente è un’altra tecnica per vendere occhiali da sole di lusso. Se sai che una celebrità in particolare indossa uno dei tuoi marchi di occhiali da sole, segnalalo al cliente. Questo metodo è simile alle sponsorizzazioni e alle pubblicità di celebrità e mostra al cliente la qualità dei tuoi occhiali da sole in base alle persone che li indossano. Le immagini o le pubblicità con la celebrità che indossa gli occhiali da sole aiutano il cliente a visualizzare ulteriormente il prodotto.
Valore
Sottolineare il valore dei tuoi occhiali da sole di lusso è un metodo per ottenere una vendita basata sui componenti degli occhiali da sole. Ad esempio, potresti menzionare che gli occhiali da sole sono un “valore” basato sulle lenti in carbonio leggero e sulla montatura in titanio. I clienti vedono che spendere i soldi extra per i tuoi occhiali da sole di lusso offre loro vantaggi di lusso. Non utilizzare parole come “prezzo” e “costo”. Queste parole suggeriscono che stai vendendo gli occhiali da sole in base a convenienza, non a caratteristiche di lusso.
Proprietà
I clienti che possono personalizzare i tuoi occhiali da sole di lusso e visualizzare di possederli potrebbero essere più propensi a effettuare un acquisto. Ad esempio, fai domande sulle preferenze del tuo cliente e sulle opzioni di offerta, se possibile. Se al tuo cliente piace davvero un determinato colore, menziona che puoi ordinare un paio particolare di quel colore, se applicabile. Suggerisci opzioni che possono rendere la coppia del cliente unica tra gli altri marchi di lusso. Lascia che il tuo cliente indossi gli occhiali da sole e consulti gli altri all’interno del negozio.