Sono necessarie molte competenze per costruire un business di successo, comprese abilità sociali, struttura gestionale, pianificazione fiscale e finanziamento. In definitiva, tuttavia, gli affari riguardano i soldi e non puoi guadagnare se non vendi nulla. La produttività delle vendite è una misura della quantità di denaro che guadagni dagli sforzi di ogni venditore. Elevata produttività delle vendite significa maggiore volume di vendita, minori spese per il personale e una gestione del tempo più efficace. Il calcolo della produttività delle vendite può aiutarti a identificare gli artisti ad alto rendimento che meritano premi e gli artisti in difficoltà che necessitano di formazione e supporto aggiuntivi.
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Calcola le vendite medie orarie del venditore prendendo l’importo lordo in dollari delle vendite, meno eventuali commissioni di vendita dovute e dividendolo per il numero di ore lavorate. Non includere le ore in cui il venditore svolgeva mansioni non di vendita. Questo calcolo produrrà un importo in dollari di vendite all’ora. Questa statistica è meno affidabile quando le merci vendute sono articoli costosi venduti a credito, a causa del rischio che l’acquirente vada in default.
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Determina la transazione media del venditore prendendo l’importo lordo in dollari delle vendite settimanali e dividendolo per il numero di transazioni che il venditore ha completato quella settimana.
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Scopri il numero medio di articoli per transazione del venditore dividendo il numero totale di articoli venduti durante la settimana per il numero totale di transazioni.
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Determina il profitto medio del venditore per transazione calcolando il profitto del negozio da ciascuno degli articoli venduti dal venditore in una determinata settimana, sommando questi profitti e dividendoli per il numero totale di transazioni. Un profitto medio basso per transazione può indicare che il venditore ha difficoltà a costruire la fiducia del cliente al livello necessario per convincerlo ad acquistare merce costosa.
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Esaminare tutti e quattro i calcoli precedenti per ottenere una visione sfumata dei punti di forza e di debolezza del venditore. Ad esempio, una media di vendite all’ora elevata combinata con una transazione media bassa, può suggerire che l’addetto alle vendite è sufficientemente aggressivo ma non allusivo o abbastanza intraprendente. È possibile ottenere un quadro più completo delle prestazioni e del potenziale complessivi del venditore considerando altri fattori come il potenziale a lungo termine dei suoi clienti, il numero di giorni di credito esteso (se presenti) e altri rischi e opportunità associati alle vendite.
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Valuta il tasso di conversione dell’intero personale di vendita dividendo il numero di transazioni completate in una determinata settimana per il numero di clienti che accedono al negozio. Un numero basso può significare che il personale di vendita non è sufficientemente aggressivo, sebbene possano essere considerati anche altri fattori come i prezzi dei prodotti.