Le aziende con ampie forze di vendita tendono a suddividere i loro sforzi di vendita in territori. Lo scopo di tale struttura è garantire che coprano tutti i mercati vitali e che i professionisti delle vendite non si sottraggano affari gli uni agli altri. Nella gestione di una forza vendita, la capacità di misurare il successo delle vendite è di vitale importanza. I manager possono utilizzare vari metodi per misurare tale successo, e tutti questi metodi hanno la loro validità fintanto che i manager usano gli stessi metodi di misurazione nei territori e nei periodi di tempo quando fanno i confronti.
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Misura le vendite lorde. Questa è la misura più semplice del successo delle vendite, in quanto è la somma di tutte le vendite che un territorio effettua per un determinato periodo. Le vendite lorde sono un metodo efficace per misurare il successo delle vendite perché mostra la capacità dei professionisti delle vendite di effettuare vendite, indipendentemente da quale sia il margine di profitto su tali vendite.
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Misura il profitto lordo. Questa è la differenza tra il prezzo di vendita di un prodotto e il prezzo pagato dall’azienda per produrlo o acquistarlo all’ingrosso. Questa misurazione è importante per le aziende che desiderano incoraggiare le proprie forze di vendita a concentrarsi sulla vendita di prodotti con margini di profitto elevati anziché solo su prezzi di vendita elevati.
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Misura le commissioni di vendita totali. Questa è la somma di denaro che i rappresentanti di vendita per il territorio in questione portano a casa come reddito personale. Sebbene questa misurazione non sia direttamente correlata alla competitività o al grado di successo dell’azienda stessa, è efficace da utilizzare come mezzo per motivare i membri della forza vendita a raggiungere numeri più elevati.
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Misura gli affari ripetuti. Un segno di vero sviluppo e crescita sostenibile in un territorio di vendita è la tendenza degli acquirenti in quel territorio a tornare e acquistare di nuovo. Per questo motivo, una misura importante da effettuare è l’ammontare delle entrate o dei profitti provenienti dai clienti che hanno acquistato in precedenza. Questo importo può essere espresso come numero lordo o come percentuale delle vendite lorde, dei profitti lordi o delle commissioni.
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Misura il tasso di conversione. Il tasso di conversione è la percentuale di lead o appuntamenti che si traducono in una vendita di qualche tipo. Le forze di vendita con un elevato numero di turnover delle vendite operano a un livello elevato di prestazioni.
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Misura le vendite unitarie totali, ovvero il numero aggregato di unità di prodotto vendute all’interno di un determinato territorio, indipendentemente dal prezzo, dal profitto o dalla commissione. Questo metodo di misurazione è utile quando un’azienda vende principalmente un singolo tipo di prodotto.