Mentre ti prepari per una chiamata di vendita, consolidare il tuo obiettivo di vendita principale nella tua mente potrebbe essere il tuo obiettivo principale. Tieni la testa in gioco preparando anche strategie di vendita aggiuntive. Un obiettivo di vendita secondario può essere importante almeno quanto l’obiettivo primario, in quanto serve come mezzo per ottenere il miglior risultato.
Obiettivo primario
L’obiettivo di vendita principale è il tuo obiettivo ovvio: assicurarsi un nuovo cliente, effettuare una vendita o espandere un account. Mentre ti prepari per una chiamata di vendita, il tuo obiettivo principale è l’obiettivo principale su cui ti concentri. In genere costruisci la tua presentazione attorno a questo scopo.
Obiettivo obiettivo secondario
L’obiettivo di vendita secondario è un obiettivo meno importante che potresti anche sforzarti di raggiungere. Puoi lavorare per raggiungere l’obiettivo secondario in aggiunta all’obiettivo di vendita principale o al suo posto se non riesci a raggiungere questo obiettivo. Gli obiettivi secondari possono rendere i tuoi successi ancora più grandi e possono salvarti dal fallimento completo.
Esempi di obiettivi secondari
Esempi di obiettivi secondari per un obiettivo primario di successo includono up-sell, referral e testimonianze. Nel caso in cui non riesci a raggiungere un obiettivo primario, un obiettivo secondario che potresti raggiungere per salvare i tuoi sforzi potrebbe essere quello di richiedere informazioni. Ad esempio, potresti chiedere informazioni su un’altra azienda attualmente utilizzata dal cliente, quando un contratto in corso scade o informazioni sulle esigenze previste in futuro.
Organizza il tuo approccio
Pianifica la presentazione in modo da includere sia gli obiettivi primari che quelli secondari. Sebbene l’obiettivo principale dovrebbe essere quello di raggiungere il tuo obiettivo principale, includi anche il tuo obiettivo secondario nella presentazione. Ad esempio, se raggiungi il tuo obiettivo e assicurati un nuovo cliente, non c’è niente di sbagliato nell’addolcire l’affare con uno o più obiettivi secondari. Utilizza l’up-sell o chiedi rinvii dopo che il cliente ha ricevuto il tuo servizio o le tue merci. Se perdi il tuo obiettivo principale, pianifica la tua strategia per salvare i tuoi sforzi. Questo è il momento di trasformare la conversazione in domande per informazioni che puoi utilizzare per avvicinarti di nuovo al potenziale cliente in futuro.