Una lunga tecnica di vendita consente alla tua forza vendita di costruire un rapporto di fiducia con un potenziale cliente prima di tentare di concludere un affare, piuttosto che spingere per una vendita rapida sin dall’inizio. La tecnica riflette anche il fatto che un ciclo di vendita business-to-business ha una serie di fasi importanti che i rappresentanti di vendita devono navigare prima che un potenziale cliente sia pronto per l’acquisto.
Pronto
Il tuo team di vendita dovrebbe avere un lungo elenco di potenziali clienti da gestire. Tuttavia, i potenziali clienti potrebbero non essere pronti all’acquisto per vari motivi: stanno valutando soluzioni o fornitori alternativi; rinviano la spesa al prossimo trimestre o al prossimo anno; hanno un processo decisionale complesso. Il team di vendita deve trovare un modo per mantenere i contatti con quei potenziali clienti fino a quando non sono pronti per l’acquisto. Una lunga tecnica di vendita è essenziale in queste circostanze.
Ciclo
I tuoi potenziali clienti e i tuoi clienti attraversano un lungo ciclo di acquisto prima di prendere la decisione finale di acquistare. I membri del tuo team di vendita devono allineare le loro attività di vendita con le diverse fasi del ciclo. I potenziali clienti iniziano raccogliendo le informazioni iniziali per formulare il loro problema e identificare le possibili soluzioni. Cercano potenziali fornitori e richiedono proposte iniziali. I potenziali clienti valutano in dettaglio un breve elenco di soluzioni e fornitori prima di prendere una decisione finale. Il team di vendita deve mantenere i contatti durante tutto il ciclo e fornire ai potenziali clienti il giusto tipo di informazioni in ogni fase.
Responsabili delle decisioni
Un certo numero di responsabili delle decisioni viene coinvolto in diverse fasi del ciclo di acquisto. I tuoi rappresentanti di vendita devono anche assicurarsi di mantenere il giusto livello e la frequenza di contatto con ogni decisore. L’acquisto di un elemento di capitale di alto valore come le attrezzature di produzione potrebbe coinvolgere l’amministratore delegato, il direttore finanziario, il direttore della produzione, il direttore della produzione e il responsabile delle strutture.
Piombo Coltivare
Una lunga tecnica di vendita incorpora un processo chiamato lead nurturing. Il lead nurturing si concentra sui lead che non sono pronti ad acquistare e mira a mantenere una qualità di contatto che incoraggi i potenziali clienti a rimanere coinvolti e interessati alla tua azienda. Durante il lead nurturing invii ai potenziali clienti una serie di pubblicazioni informative che li istruiscono sui tuoi prodotti in modo che acquisiscano una maggiore comprensione e consapevolezza della tua azienda. Le pubblicazioni possono includere documenti tecnici, recensioni di prodotti indipendenti e altro materiale autorevole. Fornire pubblicazioni informative aiuta anche a costruire la preferenza per i tuoi prodotti e posiziona la tua azienda come consulente di fiducia. Ciò mette la tua azienda in una posizione di forza quando il team di vendita finalmente arriva a concludere l’affare.