Le domande aperte ti aiutano a raccogliere informazioni importanti da clienti e potenziali clienti. Queste domande di vendita inducono i potenziali clienti a descrivere esigenze, aspettative e budget per i prodotti o servizi che devi vendere. I prompt aperti coinvolgono i clienti nella vendita e ti danno la possibilità di presentare il prodotto o servizio giusto.
Creazione di report
Avvia conversazioni di vendita con domande aperte progettate per mettere il cliente a proprio agio nel parlare. Queste non sono tipicamente domande di vendita, ma più sulla falsariga di interessi personali. Utilizza argomenti correlati a distanza per condurre alla vendita, ad esempio “Come sei entrato in questo settore di lavoro?” Potresti notare un logo sportivo e chiedere qualcosa fuori tema, come “Da quanto tempo sei un fan di Niners?”
Identificazione dei bisogni
Un cliente preferisce descrivere la situazione che ha portato alla richiesta piuttosto che sentire da te ciò di cui l’azienda ha bisogno. Chiedi al cliente di offrire queste informazioni con prompt aperti come “Che tipo di difficoltà deve affrontare la tua azienda?” o “Cosa ti ha fatto decidere di esaminare il nostro prodotto / servizio?” Un’altra buona domanda per arrivare al cuore del bisogno è: “Cosa vorresti che ti aiutassi a realizzare?”
Stabilire il budget
Un’area di vendita che crea disagio a te e al tuo cliente è la questione di quanto costerà il prodotto o il servizio. Lascia che il cliente ti dica quanto l’azienda vuole spendere, quindi considera le opzioni disponibili a tali costi. Utilizza domande di vendita aperte e molto dirette come: “Che tipo di budget ha messo da parte la tua azienda per questo?” e “Che tipo di alternative stai considerando?”
Informazioni sulla raccolta
Offri al tuo cliente la cortesia professionale di ascoltare semplicemente la risposta senza interrompere o incoraggiare le risposte quando fai una domanda aperta. Considera soluzioni che si adattano al budget espresso del cliente mentre ascolti le risposte ed elimina tutte le opzioni che il cliente menziona negativamente. Usa domande di follow-up aperte per ottenere ulteriori informazioni come “Come va?” o “Cos’altro puoi dirmi a riguardo?” per avere maggiori informazioni dopo una risposta.