I lead di vendita sono utili per la tua piccola impresa solo quando puoi trovarli e monitorarli prontamente. Conserva tutte le tue iniziative di vendita in una posizione centralizzata, che si tratti di uno schedario, un raccoglitore o un database online. Il metodo di organizzazione selezionato deve essere intuitivo e pertinente alla natura della tua attività. Ad esempio, i lead immobiliari si prestano a categorie geografiche, a livello di prezzo o di acquisto / vendita. Le indennità assicurative potrebbero logicamente essere organizzate in base all’età o allo stato civile del potenziale cliente, o se affitta o possiede la propria residenza. I lead per la vendita di computer potrebbero essere classificati in base al tipo o alle dimensioni dell’attività del potenziale cliente.
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Raccogli tutti i biglietti da visita, i foglietti adesivi o altri pezzi di carta dispari su cui hai annotato i nomi dei potenziali clienti o le iniziative di vendita. Includere informazioni sui clienti passati e attuali.
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Trasferire le informazioni su fogli di piombo, che possono essere stampati e salvati in un raccoglitore o inseriti come sezioni separate di un programma digitale come un foglio di calcolo o un’applicazione di calendario. In ogni caso, è utile tenere a portata di mano una copia stampata per una facile consultazione durante le chiamate di vendita. Assegna un foglio o una sezione per cliente o potenziale cliente. Ogni scheda lead dovrebbe contenere tutte le informazioni disponibili su una singola lead, inclusi quanti più dettagli possibile. La parte superiore di ogni foglio elenca il nome di ogni azienda o individuo, le informazioni di contatto appropriate – indirizzo, telefono, e-mail, sito web e fax, ad esempio – e la data in cui hai stabilito il primo contatto con il lead. Usa il resto del foglio per elencare eventuali contatti successivi, i tuoi commenti sul potenziale cliente e le vendite che hanno già avuto luogo.
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Classifica i lead nel modo più logico per la tua attività. Gli agenti immobiliari potrebbero organizzare i lead per mese o trimestre, in base a quando il cliente desidera acquistare o vendere una casa, oppure potrebbero voler raggruppare i lead geograficamente, per codice postale o quartiere. I venditori di assicurazioni potrebbero organizzare i loro contatti in base al tipo di assicurazione che il potenziale cliente sta prendendo in considerazione: casa, auto, assicurazioni sulla vita o aziendali, ad esempio. Un sistema di valutazione è un altro modo per organizzare le iniziative di vendita. Dopo un contatto iniziale, classifica ogni lead in base alla probabilità che diventi una vendita; questo ti permette di concentrare i tuoi sforzi dove saranno più fruttuosi.
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Mantieni aggiornati tutti i lead e rivedi le tue categorie o classifiche come appropriato. Aggiorna i tuoi lead sheet ogni volta che effettui un contatto o concludi una transazione con un lead esistente. Crea immediatamente un nuovo lead sheet quando ricevi un nuovo lead e incorporalo nel tuo sistema organizzativo e nel programma di lavoro, in modo da non perdere opportunità. Puoi configurare il tuo sistema computerizzato per inviarti promemoria che è ora di seguire determinati contatti, in base ai criteri che stabilisci, ad esempio il tempo trascorso dall’ultimo contatto o l’interesse stagionale.