Non appena la tua piccola impresa inizia a crescere e inizi ad assumere personale di vendita, dovrai rivolgerti a chi è responsabile della rappresentanza della tua azienda in diverse regioni. Nella maggior parte dei casi, è importante creare un equilibrio tra lo sviluppo di nuovi lead e il servizio ai clienti attuali, quindi entrambi questi fattori dovrebbero essere affrontati prima di tracciare linee su una mappa. Sebbene la geografia possa essere un fattore ovvio, dividendo i territori per città, regioni, stati o persino continenti, è necessario considerare anche il tempo richiesto dai diversi clienti.
Grafico vendite correnti
Più sono accurati i dati sulle vendite correnti, più efficienti saranno i confini del tuo territorio di vendita. Dovresti sapere dove si trovano i tuoi clienti e quali sono i loro dati di vendita. Mentre un foglio di calcolo Excel potrebbe aiutarti a determinare dove si trovano i tuoi clienti per città o codice postale, il software di allineamento del territorio di vendita semplifica il processo con risultati più efficienti. Questi programmi spesso costano meno di $ 50 e ti aiuteranno a tracciare i territori su una mappa.
Esamina i requisiti di tempo
Il tempo è un fattore importante per i rappresentanti di vendita. La quantità di tempo necessaria per viaggiare da un cliente a un altro deve essere considerata quando si determina un territorio di vendita. Un altro fattore è la quantità di tempo che ogni cliente richiede a un rappresentante di vendita, compreso il tempo trascorso in loco e parlare con lui al telefono. In alcuni casi, un territorio affollato può richiedere a un rappresentante di concentrarsi su account chiave mentre un altro si concentra su account più piccoli e potenziali clienti.
Identifica il potenziale di mercato
Il potenziale per i futuri clienti in ogni territorio è importante tanto quanto dove si trovano i tuoi attuali clienti. Prima di definire i confini territoriali, esaminare ogni territorio per nuove prospettive, contatti qualificati e opportunità di crescita verticale con i clienti esistenti. Identificare i potenziali clienti è più facile se hai familiarità con il territorio. Se ti stai espandendo in nuove regioni, elenchi aziendali e risorse online possono aiutarti a identificare i potenziali clienti. Idealmente, ogni territorio dovrebbe avere un equilibrio simile di clienti esistenti e futuri se vuoi che la tua attività cresca e che il tuo team di vendita abbia successo.
Rivedi e rivedi
Dopo aver determinato i confini del territorio di vendita, sarà necessario rivederli e rivederli periodicamente. Man mano che il mercato cambia e la tua attività cresce, i territori dovranno adattarsi a questi cambiamenti. Dopo aver creato i territori per la prima volta, dovresti pianificare di esaminarli dopo un anno. Dopodiché, dovresti essere in grado di lasciare i territori per un periodo compreso tra tre e cinque anni. Anche i cambiamenti nel personale di vendita e il lancio di nuovi prodotti sono un buon momento per esaminare i territori per i cambiamenti necessari.