Affinché una negoziazione abbia successo, è necessario avere un’idea chiara di ciò che si desidera che sia il risultato. Se non hai in mente obiettivi definiti, è improbabile che tu esca dalle negoziazioni con il risultato migliore per la tua attività. Entrare in una negoziazione con obiettivi specifici, così come una chiara comprensione della tua prossima migliore alternativa, ti mette in una posizione più forte.
Essere intelligenti
Quando possibile, stabilisci obiettivi SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e limitati nel tempo. Più puoi chiarire i tuoi obiettivi, più è probabile che li raggiungerai. Ad esempio, se stai cercando qualcosa di vago come “Voglio che il mio fornitore abbassi i suoi prezzi”, una riduzione dell’1% tecnicamente raggiungerebbe questi obiettivi, ma potrebbe non essere sufficiente per i tuoi profitti. D’altra parte, probabilmente non è possibile chiedere al venditore di dimezzare il prezzo. Fai i compiti per trovare una valutazione realistica di ciò che puoi ottenere e avvia i negoziati con quella cifra in mente.
Dai la priorità ai tuoi obiettivi
Molti negoziati hanno più di un obiettivo desiderato su ogni lato del tavolo. Se stai negoziando termini con un fornitore, ad esempio, il tuo obiettivo principale potrebbe essere quello di ridurre i costi e aumentare la reattività, ma potresti preoccuparti di meno di termini di pagamento specifici. Il tuo fornitore potrebbe voler ottenere più fondi del contratto in anticipo più di quanto desideri un aumento. Dare priorità agli obiettivi ti consente di sapere cosa è più importante per te e su cosa puoi scendere a compromessi.
Tangibile vs. intangibile
I negoziati iniziano con obiettivi tangibili, come quelli determinati dal quadro degli obiettivi SMART. Ciò mantiene l’attenzione su ciò che è meglio per il business. Ma anche coloro che sono coinvolti in una negoziazione possono avere obiettivi intangibili. Ad esempio, se un manager è stato criticato per aver “perso” accordi passati con un sindacato, può avviare trattative con l’obiettivo immateriale di essere visto come il vincitore. Questo potrebbe influenzarlo ad assumere una posa conflittuale anche se un’offerta anticipata sarebbe altrimenti di suo gradimento. Un’azienda con una storia negativa di danni all’ambiente può avviare una trattativa con il governo locale con l’obiettivo di migliorare la propria reputazione, anche se ciò significa concludere un accordo meno vantaggioso ad altri termini.
Determina gli obiettivi degli avversari
Sebbene sia naturale concentrarsi sui propri obiettivi, vale anche la pena analizzare quelli del proprio avversario. In questo modo, è più facile cercare un terreno comune e trovare risultati vantaggiosi per tutti. Se ciò non è possibile, almeno questo ti darà un’idea migliore di quale sia il risultato desiderato dall’altra parte. Un modo per determinare ciò che l’altra parte vuole veramente è fare due o tre offerte, di valore approssimativamente uguale per te, che enfatizzano diversi aspetti della proposta e vedi quale è più attraente per loro. Se il tuo venditore sembra molto più interessato a ottenere più soldi in anticipo rispetto a una somma totale maggiore distribuita su un periodo più lungo, questo è un obiettivo utile da sapere.
Conosci il tuo BATNA
Inserisci ogni accordo conoscendo la tua migliore alternativa a un accordo negoziato – “BATNA” in termini di trattativa. Questo ti aiuta a decidere quanto aggressivo stabilire i tuoi obiettivi e quanto risoluto puoi essere nel rispettarli. Se il tuo BATNA è accettabile, ad esempio quando hai un altro venditore interessato pronto a impegnarsi a un prezzo interessante, puoi fare un vero affare. D’altra parte, se il tuo BATNA è scarso, i tuoi obiettivi con priorità inferiore potrebbero dover cadere nel dimenticatoio sulla strada per un accordo.